チャネルに応じた売り方の最適解を導く、イングリウッドのOMOソリューションとは?
インタビューの概要

株式会社イングリウッド(以下、「イングリウッド」)は、ビジョンとして「OMO:Online Merges with O­fflineにより商品とユーザーの関係をデジタルで滑らかにする」を掲げています。ビジョンの実現に向けて、現在イングリウッドがどのような事業を展開しているのか、また過去の実績と将来の展望について、取締役 兼 COOの野仲さんにお話を伺いました。

OMOに対応するイングリウッドの事業領域

社内で結果が出ているからこそ他社へ展開できる

創業から17期目となるイングリウッド。アメリカで仕入れたスニーカーを日本国内で販売する並行輸入業から事業をスタートし、楽天市場やAmazonをはじめとしたECモールに出店して着実に売上を伸ばしてきました。そこから得た社内のノウハウやナレッジをもとに他社のEC支援を行うようになったことで飛躍的に売上を伸ばし、現在は小売業に特化したDXソリューションプロバイダーとしてクライアントに様々な支援を行っています。

広範囲なソリューション提供を可能にする今までの実績

イングリウッドが自社で展開してきた小売事業としては、ECモールに出店してきた『Sneak Online Shop(スニークオンラインショップ)』を中心に、アパレルやファッション雑貨などを販売する総合通販の実績が目立っています。では、最近のトレンドになっているD2C領域での実績についてはどうでしょうか。

「D2Cの領域では、複数のメーカーを一気通貫でご支援しています。ご支援の内容は、商品の企画から提案、商品作成、マーケティング、物流やCSなどの運用面、事業計画の作成やキャッシュフローの計算など財務面まで多岐に渡ります。特に美容・健康分野に実績があり、D2Cビジネスの立ち上げからご支援し、数年で数十億円規模の売上と利益を出すようになったクライアントも存在しています」と野仲さんは回答してくれました。

イングリウッドは、ECモールにおける店舗運営の実績を持っているだけではなく、D2Cの領域においてもビジネスの立ち上げからグロースまでの実績があり、他社の支援に活かせるノウハウとナレッジを持っていることが伺えます。

「ECモールで販売するのか、自社サイトで販売するのか、仕入れた商品なのか、自社で作った商品なのか、売り場や商品によって売り方は様々です。当社ではクライアントをご支援しているだけではなく、自社でも引き続き商品を販売しており、様々な売り場や商品において売り方をハックし、結果を出していることが強みといえます。また、当社では社員全員にP/L(損益計算書)を学ぶ機会を提供しているため、現場の各担当者は商品原価だけでなく物流やCS(カスタマーサクセス)などECに必要となる要素の費用感と重要性を認識しています。このため、ご支援しているクライアントに、単純に売上を伸ばすためだけのクーポンやセールの提案をするのではなく、利益の最大化を目指して全体効率を考えたうえでの施策を提案することができるのです」と、野仲さんは続けます。

すべてのチャネルを網羅するOMO化に向けた支援体制

クライアントからの受託分も含めるとECにおいて年間100億円以上の流通額を扱っているイングリウッドは、年間で数十億円ものインターネット広告を運用し、60万個以上の商品の受注処理を行っています。これだけの規模のノウハウとナレッジを内製している点は、一般的なECコンサルティング会社との差別化要素と言えるでしょう。では、OMOを掲げる同社はオフラインの領域でどういった実績を持っているのでしょうか。

オンラインとオフラインの違いを見抜く

イングリウッドの物販を担うセールス・ライセンス事業本部では、BtoCのEC事業の他に、海外ブランドのライセンス商品やイングリウッドのPB商品をセレクトショップや百貨店、バラエティストア、ドラッグストアといったオフラインの店舗へ卸すビジネスも行っています。

「ECでの経験と同様に、オフラインの売り場に対して商品を販売することでノウハウやナレッジが社内に蓄積しています。クライアントに対しては、自社で培ったプロモーションのノウハウやPOSデータの情報を元に、オフライン向けの商品開発やプロモーションのご提案、営業活動のご支援を行っています。最近では、D2Cメーカーであるクライアントがこれまでオンラインのみで販売してきた商品について、オフラインでの販売に適した価格や商品設計をご提案した結果、その商品がドラッグストアチェーンで発売されることになった事例があります」と、直近の取り組みについても野仲さんは話してくれました。

オンラインからオフラインへ、また、オフラインからオンラインへ、OMOを実現したい企業から依頼を受けることが多いイングリウッドですが、必ずしもすべての要望に応えられるわけではありません。

「オンラインで売れている商品がオフラインでも売れるとは限りません。逆に、オフラインで一定の実績を上げている商品をそのままオンラインで販売しても、売上や利益を十分に伸ばせるわけではないのです。一例を挙げると、テレビ通販で実績を残している健康食品系の企業からオンラインへの販路拡大の相談をいただいたことがあります。テレビ通販では、映像によって5~10分間で商品の魅力を丁寧に伝えることができますが、オンラインでの販売を考えた場合には、健康食品という商品の特性もあり、インターネット上で適切な広告表現を用いながら目標CPAを達成することは非常に難易度が高いと感じました」と野仲さんは言います。

商品のジャンルや売り場によって、適切な売り方は大きく違います。イングリウッドでは、豊富な経験とデータに基づくシミュレーションからチャネルに応じた売り方の最適解を導くようにしています。商品仕様や価格を変えずに売り場が変わった場合にその商品は売れるのか、何かの要素を変更することで売上を伸ばせる可能性があるのか、あるいは同じクライアントの別商品であれば売れる可能性があるのか、といった複数の可能性を検討した上でクライアントにソリューションを提供しています。

物販からソリューション提供、そしてプロダクト開発へ

自社の小売から始まり、現在では小売に特化したDXソリューションプロバイダーとして累計700社以上のクライアントを支援してきたイングリウッド。『商品を売る最強の集団であり続けること』をミッションに掲げる同社は、今後どういった方向に事業を展開していくのでしょうか。

「今後は日本のEC化率を押し上げていけるような会社になっていきたいです。特に食品市場がまだまだブルーオーシャンであるため、この分野のEC化率を上げていきたいと思っています。オフラインではコンビニやスーパー、オンラインでは大手ECモールがシェアを大きく持っていますが、当社であれば様々な販路を網羅して一気通貫でクライアントのビジネスに貢献できます」

「また今後は、自社プロダクトの開発を進めていきます。2021年5月に新しくCTOが就任し、開発に力を入れられる体制を整えています。小売のDXを加速するプロダクトを考えており、既に一部使用しているCRMシステムのほか、データに基づくMDシステム、事業PLの管理ツールなど、まずは自社の小売事業でテストし、ブラッシュアップして良くなった状態で世に広めていく予定です」と、野仲さんは今後の新たな展開も交えて話してくれました。

年間100億円以上の流通金額を取り扱っているイングリウッドであるからこそ、実務に沿った無駄のないプロダクト開発が可能になるのかもしれません。将来的に、イングリウッドが発表するプロダクトは小売業界のDXを一層促進していくものとなるのではないでしょうか。

最後に:DXソリューションプロバイダーとしての全方位支援

DXという言葉は日々、新聞やテレビなどにあふれています。小売業界にもDXの波は押し寄せており、属人的な対応になりがちな在庫や物流の管理、EC業務と実店舗の連携など、実務を根本的に見直していかなければならない時期になってきています。社内にDX人材がいない場合は、何をどのように進めれば良いのか、専門家に相談する必要性が出てくることもあるでしょう。実務目線で物販のノウハウを持ち、ECも実店舗も俯瞰的に見て全体最適となるDXソリューションを提供できるイングリウッドは、大手広告代理店やECコンサルティング専業の会社とは一線を画す強みを持っています。

自社の仕組みを整えたい、売上や利益を更に伸ばしていきたいといった事業者の方は、一度イングリウッドに相談をしてみてはいかがでしょうか。

株式会社イングリウッドへの相談はこちら
https://inglewood.co.jp/contact

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