Amazon売上アップのカギは「流入数」と「転換率」にあり！？６つの改善ポイントを解説

2021年10月28日 2022年10月30日

星野武敏 / ソウルドアウト株式会社

この記事の目次

1 はじめに：売上は３つの要素で決まる
2 購入転換率を上昇させる施策
3 流入数を増加させる施策
4 おわりに：Amazon広告でお困りなら、ソウルドアウトにご相談を

はじめに：売上は３つの要素で決まる

2000年に日本に登場してから、右肩上がりで成長し続ける「Amazon」。今や、楽天市場と並んで日本で１,２を争う巨大ECモールとなっており、ECを実施する上で避けては通れない道になってきつつあります。

しかしながら、Amazonを利用していても

「売上を伸ばす方法がよくわからず始められない」
「始めてはみたものの、全く売上が伸びず困っている」

そういった声をしばしば聞くことがあります。

そんな方に向けて、Amazonで売上を伸ばすためのポイントをご紹介します。では、売上を上げるためには何が必要なのか。売上は３つの要素で決まります。

売上＝流入数×購入転換率×客単価

したがって「流入数」「購入転換率」「客単価」のそれぞれを上げれば、売上を上げることができます。なかでも、どのEC事業者様においても注力すべきなのが「流入数増加」と「購入転換率上昇」。これらの指標を上げるための６つのポイントをご紹介します。

購入転換率を上昇させる施策

まず、主に購入転換率を上昇させるための施策をご紹介します。購入転換率を高めていかなければ、せっかく様々な流入数を増加させる施策を実施しても、購入に至らず売上に繋がりません。そのため、まずは購入転換率を上げるための施策を可能な限り実施していくことをおすすめします。

また、購入転換率を上げる施策を講じると、Amazonの推奨するページ構成にすることになり、Amazonから売れるページになっていると判断され、検索上部に出やすくなる（＝流入数が増加する）というメリットもあります。

① 商品画像の充実

商品を登録しても、ユーザーが知りたい、魅力的だと思ってもらえるような情報が掲載されていないと購入には至りません。特に、Amazonで使用する画像は、楽天市場やYahoo!ショッピングといったECモールとは異なり、自社でアレンジできる要素が非常に少ないため、特に「商品画像」が重要なのです。そして商品画像には、１枚のみ登録できる「メイン画像」と最大8枚登録できる「サブ画像」があります。

メイン画像は、検索結果の一覧に表示され、商品ページを閲覧した際にも一番上に表示されます。Amazon上で最も多く見られる非常に重要な画像です。しかし「背景が純粋な白（白抜き）」「テキストや装飾がなく、商品写真のみ」など細かなルールがあり、自由度は非常に低いです。それらを遵守した上で、どういった商品なのか一目でわかる画像を使いましょう。

サブ画像は、商品ページに表示されます。テキストや装飾を追加して、商品の強み、使用感、使い方などを複数の画像に分け、最大限伝えていくことが重要です。商品に興味がある人が閲覧します。メイン画像では、前述の通り白抜きの画像しか掲載できません。ですので、いかにサブ画像で商品の魅力を伝えてられるかが、購入に繋がるかどうかのカギとなってきます。

② 商品紹介コンテンツの充実

①で説明した商品画像の充実に加えて、Amazon内で比較的自由に作り変えることのできる部分が、商品紹介コンテンツです。ページ上部に表示されるメイン画像やサブ画像と比べると下になりますが、画像以上に自由度が高く、様々なカスタムが可能です。

モジュールといわれる画像とテキストが、様々な形式で組み合わさったテンプレートが17種類あります。それらを組み合わせることで、楽天市場やYahoo!ショッピングにも劣らないような商品説明のコンテンツを作ることができます。どういったモジュールが良いのか、他社のページを参考にしながら商品紹介コンテンツを作っていきましょう。

初心者にオススメなのは「標準的な３つの画像とテキスト」のモジュールです。「テキスト＋画像」の組み合わせが３つ並んでいるモジュールで、ボリューム多く情報を伝えられる形式となっている上、画像の加工が少なくても文字で魅力を説明しやすいです。

③ FBAの利用

Amazonでは「FBA（fulfillment by amazon）」という機能があります。通常ECでは、商品が購入されると自社で梱包・発送、その後の返品対応などの顧客対応も行う必要があります。ですがFBAを活用すると、Amazonがその一連の工程を全て担ってくれます。

配送サービスは、Amazonが自社で仕入れて販売している商品と同等のレベルのものを提供できるようになります。商品には「Prime」バッジが付き、購入者は「お急ぎ便」といった配送サービスを受けられるようになり、より購入されやすくなると期待できます。

流入数を増加させる施策

次に、主に流入数を増加させる施策です。前述の購入率を高める施策を実行し、魅力的な商品ページを作れれば、流入数を増やすことで、最終的に多くの方の商品購入に繋がります。

① 商品名の充実

Amazonで商品を登録する際、商品名が必要です。しかし、特に意識せずに決めてしまうと、Amazon内のSEOに影響が出て、ユーザーの目に留まってもどんな商品かよくわからず、商品ページに流入してもらえない可能性が出てきます。

商品ページには、絶対に入れておくべき５つの要素があります。それが「メーカー」「ブランド」「商品名」「仕様・カラー・サイズ」「型番」です。この５要素を含んだ商品名を登録しましょう。ただ、Amazonで使ってはいけない文字や表現もいくつか存在するため注意して商品名を考えましょう。

② 内部キーワードの登録

Amazon内のSEOを高めて流入数を増やしていく施策として、①で説明した商品名の充実に加え、「内部キーワード」の登録が重要です。

内部キーワードを適切に登録すると、関連したキーワードを検索したユーザーに対して、商品が上位掲載される確率が高まります。登録すべきキーワードは、Amazonを検索するときのサジェストを活用するのがオススメです。

ただ、キーワードの登録においては細かいルールがあり、これを守らないとせっかくのキーワードも意味をなさなくなってしまいます。例えば、キーワードを「,（カンマ）」で区切るとキーワードが認識されないなど、Amazonを長くやられている事業者様でも気づいていない点があるので要注意です。

③ Amazonスポンサー広告の利用

最後にご紹介するのが、広告の活用です。無料でできる施策ではなく、広告を掲載した分広告費の支払いが発生します。ですので、広告で呼び込んだユーザーを購入に繋げられるよう、前段で説明した内容（特に、購入転換率を上昇させる施策）を実施した上で開始することをオススメします。

広告を実施すると、レビュー数や購入数に関係なく、商品を検索上位に上げることができます。特に、まだ販売数やレビュー数の少ない商品では、いくら商品名を工夫したり、内部キーワードを充実させたりしても、流入数が伸びないことが多いのです。そういった商品に対して、積極的に広告を活用しながら流入数を増加させ、購入に繋げることが重要になります。

広告経由での売上が上昇すると、Amazon内での検索順位が上昇し、広告を出していない商品での売上が増加します。すると、レビュー数が増加したり、場合によってはカテゴリで売上上位を狙えたりするなど、好循環が生まれます。ぜひ、さらなる拡大を目指したい方は、積極的に広告を活用してみましょう。