Amazonでの売上拡大に取り組むEC事業者にとって、スポンサー広告やAmazon DSPは重要な集客手段のひとつです。一方で近年は、Amazonへ参入する企業が増え、同じカテゴリ・同じキーワードをめぐる競争が激しくなっています。
その結果、
「広告費を増やしているのに売上が伸びにくい」
「CPCが上がってROASが合わなくなってきた」
「管理画面上の数値だけでは、どこを改善すべきかわからない」
といった悩みを抱える企業も少なくありません。
Amazonで売上を伸ばすには、ROASやCPAだけでなく、商品詳細ページ閲覧数、購入転換率、購入平均単価の３要素に分けて見ることが重要です。
広告経由の注文数だけを追っていても見えにくい「ボトルネック」を可視化するのに活用できるのが、Amazon Marketing Cloud、通称AMC。
AMCを使えばこれまで管理画面だけでは見えにくかった広告接触の重複や、間接効果、新規顧客への貢献度などを可視化できるため、ROASが下がっている原因をより具体的に捉え、効果的な改善施策を考えられるようになります。
本記事では、Amazon広告の成果改善に悩むEC事業者に向けて、AMCで何ができるのか、どのような課題解決に活用できるのかを解説します。
中田 奈那子
ソウルドアウト株式会社
2020年に新卒でソウルドアウト株式会社へ入社。入社以来、多品種EC領域にて、自社ECサイトの売上拡大支援を中心に運用コンサルタントとして従事。Yahoo!・Google・SNS広告など、幅広い広告媒体を活用した集客設計・運用改善に携わる。2023年よりAmazon専門チームへ異動。現在はアパレル、サプリメント、化粧品など多様なカテゴリのAmazon出品企業に対して、広告戦略と運用の両面から売上拡大を支援している。担当クライアント様のAmazon広告売上をYOY150％成長させた実績あり。
Amazon広告で起きている「見えにくい課題」
Amazonで広告を配信しても、必ずしも成果が伸びるとは限りません。多くの案件では、入札単価の高騰、露出量が減少、商品詳細ページの閲覧数低下、売上の伸び悩みといった課題が重なって発生します。
特に競合参入が増えたカテゴリでは、CPC上昇や比較検討の長期化により、広告効率が悪化するケースが増えてきました。
たとえば、あるアルコール飲料カテゴリの主要キーワードでは、父の日商戦を控えた６月の比較において、2024年から2025年にかけてCPCが９％上昇し、CVRは80％低下した例があります。
このような状況で、管理画面上のROASだけを見て「広告効率が悪くなった」と判断してしまうと、改善策を誤る可能性があります。必要なのは、広告の成果をより細かく分解し、どの接点が売上に貢献しているのか、どの導線で離脱や非効率が起きているのかを把握することです。
ユーザー行動を可視化するAmazon Marketing Cloudを活用
Amazon Marketing Cloud、通称AMCとは、Amazon広告に関するさまざまなデータをつなげ、ユーザーごとの広告接触や購買までの行動を分析できる環境です。
通常の広告管理画面では、キャンペーン単位、広告グループ単位、キーワード単位などで成果を確認できます。一方で、「あるユーザーが最初にDSP広告に接触し、その後スポンサープロダクト広告をクリックして購入した」といった、複数広告をまたいだ接触経路までは見えにくいでしょう。
AMCを活用すると、こうした広告接触の順番や重複、購入までの経路を可視化できるため、Amazon上でGoogle Analyticsを使った流入経路やコンバージョン経路の確認のような分析ができるようになります。