皆さん、こんにちは。Cellest 代表の佐々木です。前回の連載では、地方×ライブコマースの最新活用事例を通して、ライブコマースの可能性についてご紹介しました。
本日は、実践編として、ライブコマースを始めるにあたって必要なステップや最低限おさえておきたいポイントなど、実践的なノウハウをお話したいと思います。
この記事の目次
そもそも「ライブコマーサー」とは一体どういう職業なのか
みなさんは「ライブコマーサー」という言葉を聞いたことがありますか。インフルエンサーやYouTuber、ライバーという言葉は、日頃耳にする機会もあると思いますが「ライブコマーサー」という言葉に馴染みがない人も多いと思います。
「ライブコマーサー」とは、ライブ配信を通して商品を紹介・販売する人のことです。コマース（commerce）は、日本語で「取引」を意味しており、そこから、「ライブコマーサー」はライブ配信を通して取引を行う人のことを指します。ライブ配信のみを行う「ライバー」は、視聴者を惹きつける、参加するとワクワクする気持ちになるようなエンタメ性を追求しますが、「ライブコマーサー」は、エンタメ性に加えて、商品をわかりやすくかつ魅力的に紹介するスキルが必要になります。
ライブコマースを始めるために必要なステップとは
ライブコマースを始めるには、最低限７つのステップが必要になります。
配信者と配信アカウント、販売する商品があればライブコマース自体は成立しますが、もともと影響力がある著名人でない限り、戦略なしにモノはなかなか売れません。配信者のキャラクターを考慮した上で、どの層を狙いにいくのか。顧客層を定め、商品の価格帯や種類、集客方法などを戦略的に組み立てる必要があります。
ライブコマースの注意点！モノを売るために抑えておきたいポイント
ここではライブコマースにおいて、気をつけていただきたい点をお話しします。例えば、Instagramで10万人以上フォロワーがいるインフルエンサーがPRの一環として企業から依頼を受け、ライブコマースにトライするのですが、実際に全くモノが売れなかったという話をよく聞きます。同じSNSのプラットフォームだからといって、PRと販売はイコールではありません。目的が違えば、当然必要な手法やスキルも変わってきます。集客のためのPR視点は必要ですが、モノを販売する場合は、PRとは切り分けてライブコマースに取り組むことをおすすめします。
トップコマーサー”kana”が配信で大事にしていること
弊社が運営するライブコマース販売事業「ぞうねこちゃんねる」のトップコマーサーであるkanaは、単月2,500万円を売り上げます。kanaが配信において大事にしていることをご紹介します。
「最も大事にしていることは、商品への理解と熱量です。大前提、コマーサーは限られた時間内に画面を通して、商品を理解してもらい購買まで繋げる必要があります。いかなる質問に対しても、全て的確に回答できる商品への基礎知識に加えて、何が優れているのか、なぜ買うべきなのか、実演を通して商品の推しポイントをプレゼンします」。
コマーサーが商品を深く理解し、その上で心からおすすめできるからこそ、熱意を持って商品の魅力を伝えることができます。熱意あるプレゼンがお客様に届き、実際に購買が発生した結果、コマーサーへの信頼に繋がり、次回のリピート購入に直結するなど、ライブコマースビジネスにおける好循環を生み出すことができるのです。
最近のコマーサーの在り方やトレンドについて
最近のコマーサーの在り方に関しては、多様化しています。日本では、一般の主婦の方やインフルエンサーが個人で買い付けて販売を行っているケースもありますし、一方で大手化粧品やアパレルメーカーにおいては、社員がコマーサーとして活動しているケースも。世界に目を向けると、中国ではAIがコマーサーとして24時間ライブ配信を行っていたり、アメリカではTikTokがライブコマース機能の実装を発表したことで、有名セレブリティが本格的に参入したりする動きもあります。中国を筆頭にライブコマース市場は拡大を続けており、世界的にコマーサーの在り方は今後も多様化することが予測されるでしょう。
ライブコマースを取り巻く市場環境が変化する中でも、本日ご紹介した考えやノウハウは基礎知識として理解しておくべきことだと思います。皆様の参考になれば嬉しいです。
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