皆さん、こんにちは。Cellest 代表取締役CEOの佐々木です。
前回の連載では、ライブコマースの基礎知識や特性を中心にご紹介しました。
今回は、地方×ライブコマースの最新活用事例を通して、ライブコマースの更なる可能性についてご紹介したいと思います。
この記事の目次
販売において地方企業が抱える共通の課題
弊社では、地方企業の販売支援をさせていただくこともあるのですが、お話を聞いていくと共通した課題を抱えられています。
日本においてもスマホでの購買行動が主流になっていく中で、SNSなどを活用しながら商品を販売していく必要性は感じているものの、商品の世界観やブランド価値を大切にしながらどのような販売手法を導入するべきか悩まれている方は多いのではないでしょうか。
今回ご紹介するのは、創業100年を超え、長野県を拠点に伝統あるお味噌を販売する山高味噌様です。ご縁があり、７月に弊社が運営するライブコマース販売事業「ぞうねこちゃんねる」で販売をさせていただきました。
これまでの販売手法と地元で愛される商品が抱える悩み
自社のECサイトやSNSアカウントは運用されておらず、主な販売手法は、百貨店やスーパーなどの店舗販売とAmazonでのEC販売の２軸です。店舗を中心にリピーターが多く、全国の新規顧客と接点を持てていない状況を課題に感じられていました。何か新しいことにトライする必要性は感じていたものの、会社として「リピーターのお客様を大事する」という方針もあり、どのような手法が最適なのか模索されていました。
また、お味噌メーカーにおいては地域ごとに歴史や好まれている味が異なるため、地元以外で販売をすることにハードルがあるそうです。地元では定番化し安定的に売れていたとしても、一歩外に出るとうまく販促が進んでいないケースが多く「新規顧客の獲得」に最も課題を感じられていました。
Amazon１か月分の売上を数時間で達成！配信の概要と結果
配信では「匠御膳 天然醸造みそ 750ｇ」を主に販売しました。そのほか、カレー味噌や肉そぼろの素、調理味噌なども販売しました。配信の結果は以下の通りです。
結果として、Amazon１か月の売上を１日２時間の配信で達成することができました。山高味噌様にはリアルタイムで配信を見ていただきましたが、商品が飛ぶように売れる状況に衝撃を受けたそうで、大変満足していただきました。提案した当初は、創業100年以上続く歴史あるお味噌メーカーということもあり、ブランドイメージを考えるとライブコマースの導入にリスクも感じられていました。しかし、配信結果を見て社内でも大きく話題になり、全国の営業担当にセールストークの参考にするよう配信動画を共有したそうです。
サービスの改善からPRまで！ライブコマースの定性的な効果
一番の課題であった「新規顧客の獲得」に対し、ライブコマースが寄与したことは配信結果を見ると明らかだと思います。ではその他にどのような影響があったのでしょうか。山高味噌株式会社 経営企画室 矢崎政成様から伺った話をまとめました。
POINT1. 教育的な観点で営業全体の底上げに寄与
普段は販売店への営業が中心の山高味噌様は、本当に目を向けていくべきなのは「消費者」であるということをライブコマースを通じて理解することができたとのこと。現在は、どのような言い回しが消費者の心を掴むのか、数時間で200個以上販売したライブコマーサーのテクニックを全国の営業担当が勉強しています。
POINT2. 顧客視点でサービス改善に寄与
リアルタイムでコメントが確認できることから、顧客のリアルな声やニーズを把握することができ、サービス改善の観点で非常に勉強になったそうです。具体的には、配信をした時期が夏休みで帰省が増えるタイミングであったため「贈答用の袋が欲しい」というご要望が多数上がりました。後日社内で検討した結果、贈答用の袋の販売を再開することになったとのこと。ライブコマースは動画として記録に残すことができるので、社内共有もしやすく協議の場でも会話をスムーズに進めることができるのです。
POINT3. 商品認知から理解の促進、ファン作りに貢献
全国の買い物意欲の高い方々に対して商品をPRできる環境が整っている点がライブコマースの魅力的です。全国的に認知を高めようとすると莫大な広告コストがかかる中で、ライブ配信中にコマーサーが第三者視点で商品の詳細や魅力を伝えてくれるので、商品認知から理解〜ファンの獲得まで達成することできるポテンシャルを実際に感じられたそうです。
地方×ライブコマースの可能性
山高味噌様の販売を支援し「地方×ライブコマースの可能性」を改めて感じることができました。地方には広く世間に認知されていませんが、伝統や歴史ある素晴らしい商品がたくさんあります。都心に人が集中し、地方では店舗での集客が年々難しくなってきている中で「ライブコマース」は、いつでも・全国どこでもスマートフォンがあれば、満足度の高い買い物体験を提供することができます。
弊社としても「地方×ライブコマース」の取り組みを増やし、今後も販売やPRに課題を抱える企業様の支援を強化していきたいと考えております。
興味がある方は是非お気軽にご相談ください。
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