債権保証型と自社債権型のコンビニ後払いを使い分けてLTV向上&コスト削減

コンビニ後払い決済は債権保証型と自社債権型の2種類

コンビニ決済はクレジットカードの次によく利用される決済方法です。4割ほどの人がネットショップでの購入にコンビニ決済を利用したとのデータもあり、クレジットカード決済に次いでECサイトの決済方法には欠かせない存在となっています。

コンビニ決済は個人消費を刺激する目的から「今買って後で支払う」の後払い決済(BNPL…Buy Now Pay Later)で導入されることが多いですが、債権保証型と自社債権型の2種類があり、EC事業者によって導入しているコンビニ決済が異なります。

債権保証型のメリット・デメリット

債権保証型後払いは、利用者の未払いによる債権(貸し倒れ)リスクがないというのが最大の特徴です。商品の到着後に決済代行会社から先んじて立替払いがされるため、キャッシュフローが早いという点や、請求書の送付や入金確認が不要なため業務負荷がかからない点が自社債権型後払いと比較した上でのメリットです。デメリットとしては、自社債権型後払いに比べて手数料が高い点や与信判断が画一的になってしまう(条件によっては不正利用とみなされて利用ができない)点は注意が必要です。

自社債権型のメリット・デメリット

自社債権型後払いは運用の自由度が高い点が債権保証型後払いと比較して優れた点といえます。具体的には、与信基準の内製化によって、顧客の属性や要望に応じて与信判断を柔軟に対応することが可能です。しかし、与信確認や請求書の発行などをすべて自社で管理する必要があるため、その分の業務負担と、未払いが発生した場合のリスクを負わなければなりません。

顧客属性に応じたコンビニ決済の適用

債権保証型のみを利用している事業者は多いと思いますが、上記のメリット・デメリットを踏まえて、販売チャネルやペルソナに応じて、「債権保証型」と「自社債権型」を使い分けることをオススメしています。ここでは使い分けの例を3つ紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

例1:オンラインとオフラインで使いわける

ECサイトからの注文には「債権保証型」、電話やハガキなどオフラインでの注文には「自社債権型」のコンビニ決済を適用するといった使い分けです。一般的にオンライン販売ではF1・F2層(女性 20~49歳)、M1・M2層(男性20~49歳)の割合が高く、オフライン販売ではF3・M3層(男女 50歳以上)の割合が高くなります。

商材によって違いはありますが、年齢層が低いオンライン販売は未払い率が高くなる傾向にあるため、「債権保証型」であれば手数料は高いですが、未払いリスクに備えられます。一方、年齢層の高いオフライン販売では未払い率が低い傾向にあるため、「自社債権型」で業務負担を大幅に増やさずに低コストで運用できることが多いです。

例2:購入金額の大きさで使い分ける

「債権保証型」の場合、高価格の注文では未払い時のリスクヘッジのため、与信通過率が悪化する可能性があります。また、利用に至った場合でも単価が上がるほど、手数料(%)の負担が大きくなります。ロイヤルカスタマーなど、未払い率が低い顧客だとわかっている場合は、「自社債権型」を利用するのも手でしょう。

例3:購入頻度の高い顧客と低い顧客で使い分ける

RFM(Recency:直近購入日・Frequency:購入頻度・Monetary:購入金額)によって、未払いリスクが増減する傾向にあります。

購入頻度が高いということは、信用がある顧客であるため未払い率も低いと思われます。一方、購入頻度が低い顧客の場合は、「債権保証型」を利用することで未払いのリスクを減らせます。

そのため、購入頻度に応じて、運用の自由度が高い「自社債権型」と未払いリスクの無い「債権保証型」の利用分けをすると良いでしょう。

まとめ

ここでは3つの例を紹介しましたが、まとめると、お得意さん(ロイヤルカスタマー)と一見さん(ニューカスタマー)の要望の違いや事業者側のリスクに応じて、債権保証の有無の決済手段を適用することで、与信通過率があがりLTV向上やコストの削減に繋がります。

ロイヤル
カスタマー
ニュー
カスタマー
ポイント
未払いリスク低リスク  高リスク  ロイヤルカスタマーで未払いのリスクはニューカスタマーと比べて低いです。与信基準の内製化によってLTVの好循環に繋がります。
購入頻度    高頻度低頻度債権保証型の後払いで14日以内の支払いが前提となりますので、購入タイミングによって与信NGとなる可能性がある。
購入金額高価格低価格高価格の注文では未払い時のリスクヘッジの為、与信通過率が悪化する可能性があります。

とはいえ、各企業の戦略や商材、顧客層によって使い分けの方法は異なります。もし「債権保証型」と「自社債権型」のコンビニ後払い決済を使い分けたい事業者様がいらっしゃいましたら、弊社にご相談ください。

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https://www.dsk-ec.jp/

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