お中元やお歳暮から父の日や母の日、誕生日など、ギフトには様々な種類があり、もらった人を嬉しい気持ちにする効果があります。自社の商品をギフト対応しようと考えながらも、どうすればお客様に喜んでもらえるギフトを作れるのか悩んでいる事業者様も少なくないかと思います。そこで、今回は大手ECモールを始め、数々の受賞歴を持つ『ソムリエ＠ギフト』を運営するベルヴィ株式会社の代表取締役である宮崎義則さんに、事業立ち上げの背景から各売り場の特性や運営におけるこだわりなど、幅広くお話を伺いました。
この記事の目次
ギフトとして選ばれるための魅力と工夫
―― Yahoo!ショッピング年間ベストストア、楽天市場ショップ・オブ・ザ・イヤー、全国ネットショップグランプリなど、ギフト分野においては挙げきれないほどの賞を獲得していると思います。『ソムリエ＠ギフト』が誕生した背景や現在の運営に至るまでの工夫など教えていただけますか？
宮崎さん： 2005年頃、最初にECを始めた頃は正直インターネットでギフト屋さんは売れないだろうと思っていたんです。そのとき、ネットショップを構えていた人たちは何かの商品の専門店が多く、専門を持たないお店がネットで成り立つのか？という不安がありました。しかし、商品を魅力的に説明しているオシャレな雑貨屋さんを見つけたときに「これだ！」と思ったんです。こうして、内祝いや結婚の贈り物として選んでもらえるように「贈りたい」と思ってもらえるような商品の魅せ方を考えて形にしていきました。
今でこそ、オンラインでギフトを選んで贈ることが増えましたが、少し前まではお中元やお歳暮など、ギフトと言えば百貨店で購入されることが多いものでした。百貨店の場合、商品を選定するバイヤーと実際の販売員は異なるため、店頭では商品の魅力を余すことなく伝えるのが難しいのが現実です。
当社ではお客様に商品の魅力を伝えられるよう、細部まで商品ページに情報を載せるよう心掛けています。ギフトショップで販売している商品を実際に試して商品ページを作っている会社はそこまで多くはないかと思います。当社ではまだメーカーからサンプルを提供いただけない規模の頃から、自社で商品を購入して使用し、商品の魅力を感じた上でお客様にお伝えするようにしていました。
また、百貨店で購入するメリットとしては百貨店ならではの包装紙があると思います。ひと目で買った場所がわかり、高級感を与えられるブランド力は百貨店ならではといえるでしょう。当社では北欧のデザイナーが考案したオリジナルの包装紙を複数パターン用意しています。ギフトとして利用できるシーンに合わせられるようにバリエーションを持たせたデザインを取り揃えています。
ギフト専門店ならではの在庫の持ち方と受発注の特徴
―― お客様が商品を選ぶ際の商品説明や送り先を意識したオリジナルの包装紙など、『ソムリエ＠ギフト』のサイト内を拝見するとわかりやすく記載ありますね。ギフト専門店として運営する中で、一般の専門店とどういった違いがあるでしょうか？
宮崎さん：まず、当社の場合はあまり在庫を持たずに運営しています。ギフト商品は注文を受けてから発注をかけることが多いため、今年度の売上着地予測が70億円ですが在庫は約１億円分しか持っていません。注文から翌日配送する分やECモールのフルフィルメントサービスに委託する分など、在庫は10日分くらいしか持たないようにして最小限に抑えています。このような形で販売を行っているため、売上が増えるとその分現金が増えていく、通販では珍しいビジネスモデルではないかと思います。
昨今の新型コロナウイルスの影響で新規のお客様が増えましたが、基本的にはリピーターが７割、新規が３割といった構成になっています。リピートしていただく理由としては、母の日や父の日、敬老の日など各シーズナルイベントに対応していることです。そうすることで、１年を通して購入いただくチャンスが得られます。
また、ギフトは個人だけではなく法人から注文いただくことも多いです。その中でもカタログギフトは数百万円分まとまった形でご注文いただくこともあります。カタログギフトはまずは本をお届けできれば、１つの商品に注文が集中しづらいですし、掲載商品がお手元に届くまで極端に発送を急かされることもない特徴があります。
注目の売り場で存在感を出す方法とは？
新しいギフトの形を提供する『LINEギフト』
―― 自社ECサイトやECモールなど多くの店舗を構えていますが、お客様の属性や注文される商品の傾向は売り場によって異なりますか？
宮崎さん：売り場によって売れる商品や客単価は変わります。また、各ECモールによってポイント経済圏があるため、それぞれに定着するお客様がいる印象です。売上の絶対額としては楽天市場が最も大きいですが、最近注目している売り場はLINEギフトです。非常に情報感度の高いお客様が集まっていて、映えるような商品が動きやすい印象です。
LINEギフトは商品の売れ方が特有で、父の日に用意した地ビールとナッツや乾き物を組み合わせた家飲みセットは、すべての売り場のうちLINEギフトでの売上が85％を占める結果になりました。
好調だった家飲みセット
宮崎さん：LINEギフトで売っていくにはサムネイルの写真をオシャレにすることが重要です。現時点で広告メニューがないこともあり、見栄えが良い写真の商品であれば視認性が高い場所に掲載してもらえる感じはしますね。
面白い点としてはクリスマスや母の日のような記念日に購入はされますが、LINEギフトはあくまでお祝いや感謝のメッセージとともに購入した事実を送っているだけで、商品の発送は後日になります。裏を返すと、お客様は記念日当日まで問題なく購入できるんです。なので、クリスマスに注文していただいた商品の発送が正月を過ぎるということもあり、ギフト商戦で集中的に対応が必要になる受発注業務を分散させる効果もあるんです。
広告を上手く活用しながらPayPayモールでの売上を伸ばす
―― LINEギフトは他の出店者の方からも勢いがあるとよく伺います。LINE PayとPayPayが連携したことで、Zホールディングス傘下のサービス経済圏が高まっているように感じられます。その点から、PayPayモールの状況はいかがでしょうか？
宮崎さん：経済圏の広がりによって、市場が拡大している印象を受けています。店舗を立ち上げたときの初動は非常に良く、好調に売上を伸ばしていました。大型のイベントが売上へ大きな影響を与えている一方で、倍！倍！ストアが始まって以来、利益の圧迫が激しくなり、なかなか厳しい状況だと感じています。
倍！倍！ストアは平常時に設定しているPRオプション（※１）以上の料率を設定することで参加できますが、継続的に参加するには、利益率が高くお客様に満足していただける商品を用意しないと戦えないと思っています。PRオプションを活用しない場合は、アイテムマッチ（※２）を利用して商品の露出を増やしながら売上と検索順位を徐々に上げて売っていくのが良いのではないでしょうか。
（※１）PRオプション…検索順位を決めるスコアの一部を有利に働きかける広告。設定料率に対しての売上が広告費となり、料率を上げると露出されやすい。
（※２）アイテムマッチ…カテゴリリストページなどに表示する広告。１クリックごとに広告費が発生する。
―― PayPayモールはまだまだ販売方法の工夫次第で伸び代がありそうですね。最後に、今後ベルヴィ株式会社として力を入れて進めていきたい点をお聞かせいただけますか。
宮崎さん：取り扱いの商品ラインナップを引き続き増やしていこうと思っています。今は、こだわりを追求しているcode℃（コードシー）というプライベートブランドを拡充しています。食品やプリザーブドフラワーなど、１商品１商品、ギフトとして選んでいただいて、受け取った方に間違いないと思ってもらえるものを販売するようにしています。また、オンラインでの販売では卸をしていない格式高いメーカーの取り扱いを徐々に増やしていく予定です。ギフトの専門店だからこそ、特別な商品をお届けできる会社として今後も勝負していきたいと考えています。
インタビューを通して：商品の専門ではなく、ギフトの専門だからこそお手本になる細部のこだわり
自社で販売する商品をメーカーから購入し、商品の魅力を詳細に記したところから始まった『ソムリエ＠ギフト』ですが、年商が70億円を迎える今の規模になっていても宮崎さんが社内のデザインチームのToDoやスケジュールの管理をしています。各デザイナーは雑貨や食品など近いジャンルやテイストの商品を担当することで、作業効率・クリエイティブのレベルが共に向上しやすいようです。
ギフトを専門に扱う会社として自信を持ってお客様がギフトを贈れるように、特定の商品やジャンルの専門店以上に一つ一つの商品にこだわりを持っていることが今回の取材を通して感じられました。記念日のギフトはぜひ『ソムリエ＠ギフト』から購入してみてはいかがでしょうか？
▼ ソムリエ＠ギフト 本店
https://sommelier.gift/shop/c/cgift/
▼ ソムリエ＠ギフト PayPayモール店
https://paypaymall.yahoo.co.jp/store/somurie/top/
▼ ソムリエ@ギフト LINE店
https://u.lin.ee/OOC0eiX/gift *
*スマートフォン限定/LINEアプリ起動
▼ Yahoo!ショッピングの出店はこちら
https://business-ec.yahoo.co.jp/shopping/
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