✔ 「楽天に出店して売上は立ってきたが、伸び悩んでいる」
✔ 「売上は伸びてきたが、日々の出荷作業とCS対応で現場がパンク寸前」
✔ 「せっかく売れても、広告費やシステム代、外注費がかさんで手元に利益が残らない」
EC事業の責任者であれば、誰もがぶつかる壁ではないでしょうか。
実は、楽天において「そこそこ売れる店舗」と「ジャンルトップの店舗」とでは、見ている世界も、戦い方も全く異なります。
本記事では、楽天ショップ・オブ・ザ・イヤー（SOY）を７年連続で受賞し、現在では年商80億円規模のEC事業を展開している弊社が、ECモールでトップを維持し続けるための「３つの絶対条件」を、現場の実務者目線から包み隠さずお伝えします。現在地からワンランク上のステージへ突き抜けるためのヒントとして、ぜひお役立てください。
佐藤 和歩
株式会社ユーコンスカイ
取締役
楽天グループにて、年間約10名のみ選出される「楽天賞」を２度受賞。現在は株式会社ユーコンスカイの取締役として、自社及びクライアント企業のEC運営全般を統括。ECモール販売における戦略策定から実務まで全工程を指揮するECグロースのスペシャリスト。
株式会社ユーコンスカイ
https://yukon-sky.jp/
この記事の目次
条件①：アルゴリズムをハックする「泥臭い販促とページ設計・改善」
「楽天でトップを獲るための裏技はありますか？」とよく聞かれますが、結論から言うと、簡単な方法はありません。
多くの店舗は「お買い物マラソン」などのイベント時だけ施策を打ちますが、トップ店舗になるためにはそれだけでは足りません。
注力商品において「競合店舗が今、どのような販売条件（価格、ポイント倍率、クーポンなど）で出しているか」を365日徹底的にリサーチし、セール期間外であっても常に対応施策を打ち続けることが必要です。また、単なる「安売り競争」に巻き込まれないよう、価格以外の価値で勝負し、転換率（CVR）を上げるための「緻密なページデザイン設計」を泥臭く追求することが求められます。
しかし、これを手作業でやり続けるには膨大な人手が必要です。現実的な解決策は、「広告費・価格の自動追随ツール」の導入です。競合の動向に合わせて広告入札単価や販売価格を自動調整できるSaaSや自動化ツールは複数存在しており、これらを活用することで、人がやるべき「戦略とデザイン」にのみ時間を集中させることができます。
重要なのは、属人的な対応や担当者個人の頑張りに頼るのではなく、「ツールに任せる作業」と「人が判断すべき領域」を明確に切り分けることです。価格・広告の追随といった定型業務は自動化ツールに任せ、人は戦略立案とページ改善という付加価値の高い仕事に集中する。この役割分担を徹底できるかどうかが、施策のスピードと量を左右し、トップ店舗との差につながっていきます。
条件②：順位とレビューを決定づける「バックエンド（物流・CS）」の質
多くのEC担当者は「広告」や「ページデザイン」といったフロント業務ばかりに目を向けますが、楽天のSEO（検索順位）やリピート率を最終的に決定づけるのは、間違いなく「バックエンド（物流とCS）」です。
特に近年、楽天市場の「最強配送」やYahoo!ショッピングの「優良配送」など、モール側の配送基準は厳格化の一途を辿っています。これらのラベルを取得・維持できなければ、検索順位において圧倒的に不利になるアルゴリズムへと変化しています。
「早く、そして美しく届ける」。この当たり前かつ最高難易度のバックエンドを維持できなければ、トップには立てません。自社リソースだけで完璧にこなし続けるのは非常にハードルが高く、現実的な選択肢は大きく次の3つの方法です。
①自社倉庫の人員をあらかじめ増強しピーク対応力を確保する
②FBAや楽天スーパーロジスティクス（RSL）などモール提供の物流サービスを活用する
③EC特化の3PL事業者に委託する
どの選択肢も一長一短があるため、自社の出荷量・商材特性・コスト感を踏まえた比較検討が重要です。
特に③の外部委託を選ぶ場合は、委託先が「最強配送」「優良配送」の基準をクリアできる出荷体制を持っているか、ギフトラッピングや熨斗（のし）など自社商材に必要な同梱・加工に対応できるか、繁忙期のピークでも出荷スピードを落とさず対応できるか、を必ず確認しましょう。単なる保管・出荷の代行ではなく、モール側の厳格化する配送基準を満たし続けられるパートナーかどうかが、見極めの最大のポイントになります。
条件③：「売り逃し」をゼロにし、利益を削らない自動化システム
売上が拡大し、楽天市場だけでなくYahoo!ショッピング、自社EC、昨今話題のTikTok Shopなどへの「多モール展開」を進める際、必ず直面するのが「システムの壁」です。
チャネルが増えるほど、各モールで個別に商品登録・在庫調整・受注処理を行うという「作業の複雑化」が発生します。よくある失敗が、在庫のズレ（売り越し）や特定の担当者しか処理手順を知らない「業務の属人化」です。店舗が増えるたびに人件費やシステムコストが膨らんでいては、売上は伸びても利益は残りません。
現実的な対処は、受発注・在庫・商品データを一元管理できる「モール一元管理システム」の導入です。たとえば、ネクストエンジン、CROSS MALL、Tempostarなど複数のSaaSが存在しています。自社に合ったシステムを選び、１つの管理画面で複数チャネルにリアルタイム反映できる体制をつくることが、多モール展開で勝ち残る分岐点となります。
システムを選定する際は、自社が出店している（あるいは今後出店予定の）モールにすべて対応しているか、在庫連携のリアルタイム性は十分か、数万SKUといった商品点数が増えても処理が破綻しないか、といった観点で比較することが重要です。また、導入して終わりではなく、運用フローを整備し、特定の担当者しか操作できない「属人化」を防ぐ仕組みづくりまでをセットで設計すること。これが、多モール展開を利益を残しながら進める分岐点となります。
結論：人が戦略に、システムが作業に徹すること
ここまで、ジャンルトップを獲るための「高速な販促とページ改善」「高品質な物流・CS」「属人化を防ぐ自動化システム」についてお話ししました。
「伸び悩む店舗」と「ジャンルトップの店舗」の差は、人とシステムの役割分担の徹底にあります。人が戦略に集中し続けられる「持続可能な仕組み」を持つこと。それこそが、トップを走り続けるための条件です。
では、この仕組みを自社で構築するにはどうすればよいか。自動化ツールの選定・導入、物流体制の整備、一元管理システムの構築——それぞれに対して、取り得る手段はあります。SaaSの組み合わせで賄う、自社開発する、専門の外部パートナーに委託するなど、自社のフェーズやリソースに合わせた選択が重要です。
弊社サービスについて
ただし、これらを今から自社でゼロから構築し、人材を採用・教育しながら運営していくのは、膨大なコストと時間がかかります。成長を急いでいる段階では特に、仕組みづくりに時間を取られること自体がリスクになり得ます。
そこで選択肢のひとつとしてご紹介したいのが、弊社ユーコンスカイの「丸ごとEC運営代行サービス」です。実は弊社自身、本記事でお伝えした３つの条件——①広告・価格の自動追随による高速な販促とページ改善、②楽天最強配送の基準を毎日クリアする自社EC物流倉庫、③数万SKUを少人数で回す一元管理の自社開発システム——を、すべて自前のインフラとして実装し、年商80億規模のEC事業を運営してきました。この「独自システム」「自社物流倉庫」「運営ノウハウ」というインフラを、ゼロから構築することなく、そのまま貴社に導入いただける形でご提供しています。
- モール出店から日々の販促、運営、デザイン、物流、CSまですべてのEC実務を丸投げ可能
- 業界最安級の手数料率 ＆ 初期費用・固定費0円の「成果報酬型」
- 自社EC、楽天市場、Yahoo!ショッピング、Amazon、TikTok Shopなど、複数出店してもコストは不変
運営代行だけでなく、弊社はEC総合支援企業としてあらゆるご支援が可能です。少しでもECにお悩みをお持ちの企業様は、すぐにシミュレーションをご提供し、現状との比較が可能ですので、お気軽にお問い合わせください。
株式会社ユーコンスカイ
https://yukon-sky.jp/
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