我時朗（がじろう）
株式会社コプラス
船井総合研究所というコンサルティングファームにてネットショップの経営コンサルタントチームの責任者としてコンサル期間中に上がった売上は月商７億円以上。同社退職後、全世界40ヵ国に販売するiPhoneケースメーカーの副社長を経て、2016年から台湾のソーシャルコマースに注目し、台湾のソーシャルコマース専門のショッピングカートシステムでシェア№１のアークビズの創業者であるジャスティン氏と共同で株式会社コプラスを設立し同社CEOに就任。
ソーシャルコマース専用システム「コプラス」
https://kolplus.co.jp/
この記事の目次
ソーシャルコマースとは？KOLとは？
ソーシャルコマースとは、インフルエンサー経由で販売された売上の総称を指します。
つまり、InstagramやTikTokでインフルエンサーが紹介して売れるのも、ライブコマースで売れるのも全てソーシャルコマースと呼びます。
ただ、ソーシャルコマースが発達した台湾ではあまりライブコマースは発達しておらず、LINEと自社サイトを活用して販売する方法が最もポピュラーです。
前回以下の記事にて、メーカーの方向けにソーシャルコマースの可能性をお伝えしたのでこちらも併せてお読みください。
『なぜDtoCは失敗するのか？解決策はソーシャルコマース？』
そして、今回は、SNSアカウントを運用している企業やインフルエンサーの方向けにソーシャルコマースについてお話したいと思います。
台湾のソーシャルコマースはEC流通額の58％に対して日本は１％未満？
上記のように各国のEC流通額におけるソーシャルコマースの割合を見てわかるように、日本の割合がダントツで低いことに注目がいくと思います。
厳密には、日本の数字は規模が小さすぎて公式なエビデンスはないのですが、私が知る限りの事例やインフルエンサー専門の芸能事務所や広告代理店の方々と話をしている中で、日本のソーシャルコマースは500億円～1,000億円程度だろうというのが皆さんの認識です。
また台湾だけでなく、中国や東南アジアのEC流通額におけるソーシャルコマースの割合は20〜30％となっており、少し遅れているアメリカですら、5.8％存在するのに対して日本だけが突出して低いと言えます。
なぜ、台湾は58％まで発展したのでしょうか？それには以下の４つのステップが存在します。
① WEB広告の費用対効果の悪化
② 新たな集客方法として、インフルエンサー活用をするが一切売れない。
③ マイクロインフルエンサー（KOL）の登場
フォロワー数は100人くらいしかいないけどその人が紹介すれば、10個や30個商品が売れるという人たちが現れ、その人たちが、成果報酬で仕事を受けることにより、インフルエンサーから離れていった企業も注目しだした。
④ マイクロインフルエンサー（KOL）の成長
上記のKOLが次第に数万、数十万のフォロワーを保有するようになったときに、台湾では、成果報酬で広告を受けないということは、売る自信がない証拠としてむしろ広告案件がもらえなくなっていきました。
台湾のソーシャルコマース事例
① 燕の巣 １週間で350万円
１個15万円する燕の巣（美容商品）が上記の女性が取り扱うと１週間で350万円売れたのですがここで前提条件として以下のことを知った上で再度この事例をみて欲しいです。
- この商品は無名で、このKOLさんが初めての広告
- 台湾の４年生大学卒の初任給は13万円程度と日本の約半分。つまり日本人の我々からすると30万円の無名の商品が売れている。
- 台湾の人口は日本の約５分の１なので、人口と初任給から逆算すると日本で販売する場合の市場規模は10倍。つまり日本なら3,500万円売れているということです。
② スナック菓子 １週間で450万円
こちらのお菓子ですが私も実際に台湾で食べたのですが、完全にカール○チーズ味とそっくりでした。これが１人のKOLが１週間で450万円販売したことから火が付き最終的にはコンビニで取り扱いされるようになり、年間５億円売れるようになっています。
③ 鍋の素 １週間で4,500万円
こちらの鍋の素は、１パック2,250円です。しつこいですが、日本人からすると4,500円相当の商品。
これが、17人のKOLが1週間で２万食＝4,500万円販売しました。日本なら4.5億円のインパクトです。
④ モバイルバッテリー メーカー立上げ２年で年商40億円
この商品は、ソーシャルコマースの活用だけでたった２年で台湾全体においても№１モバイルバッテリーメーカーへと成長しました。また特長的なのは一番初めに活用したKOLは、ガジェット系のKOLではなく、アパレル系のKOLを10数人活用したところから一気に火が付きました。＝なぜ、専門知識のあるガジェット系のKOLを活用しなかったのか？
ソーシャルコマースの特長として、スペック比較で売るより感情を乗せて販売したほうが人の心を動かしやすいという傾向があります。そこをうまくついたのです。
⑤ フォロワー3.2万人で売上５億円
この方は、食品専門のKOLです。Instagramのフォロワー1.4万人とFacebookのフォロワー1.8万人の合計3.2万人のフォロワー数のときに年間売上５億円を達成されています。
※ネットでの販売は４億円、ネット上で紹介した商品を実際に確認できるリアル店舗の売上が5,000万円、そのリアル店舗の地下には、その食材を使ったレストランが存在し、そこの売上が5,000万円の合計５億円です。
これも日本で言うなら、32万人のフォロワーで年間売上50億円を販売しているということです。
ここに日本のインフルエンサーと台湾で売る力のあるKOLとの大きな違いが存在します。
インフルエンサーとKOLの違い
『売る力のないインフルエンサー』と『売る力のあるKOL』の違いを端的に言うならそれは・・・
『商品（サービス）を紹介しているだけ』か『コミュニティ（ファン＝信用してくれる人）を持っているか？』の違いです。
ここであえて、ソーシャルコマースにおけるファンの定義を『好き』ではなく『信用してくれる人』としたかというと、好きな人にはお金を使いますが、好きな人が紹介した商品（サービス）をそのまま購入するとは繋がらないからです。
例え話をするなら、私はメジャーリーガーの大谷選手が大好きです。人生で１度はロサンゼルスまで行き、直接大谷選手の試合を見てみたいと思います。恐らくそれには、２人で見に行くとしたら片道21時間かけて格安の航空券で行ったとしても往復で25万円かかり、宿泊費や食費など合わせると40万円はかかるでしょう。
いつかは40万円使う覚悟がある私でも、大谷選手がラーメン屋さんを紹介したからといってそこには行きません。大谷選手の味覚と私の味覚が一緒とは思っていないからです。言い換えるなら私は大谷選手の味の好みを知らないがゆえに、食べ物チョイスに関しては信用していません。
何かの記事で見たのですが、体調管理のためなら塩ゆでしたパスタをソースを使わずに食べているという記事を見た記憶すらあるので、なおさら信用していません。
もちろん、大谷選手が食品を紹介したら、一定数は売れると思います。ただそれは、大谷選手のことを好きな人でも非常に少ない割合でしょう。
こんな、ややこしい話をしなくても、恋人や夫婦関係でもその人が気に入っている全てのジャンルの商品を買うとは限らないのと同じことですね。
売れるKOLは何をしているのか？
ここが本日の本題ですね。
台湾の売れるKOL＝KOL plusの方々は以下の４つのポイントがあります。
① 得意なジャンルを決める
信用してもらうのに１番の近道はその道の専門家になることです。ジャンルを絞ってそこの知識が豊富にあれば、人は信用しやすくなります。台湾で私がベンチマークしているKOLの方はボディーメイクの専門家で、どの部位をやせさせるにはどのような運動が良いか？どういった体質の人にはどのような食生活が必要か？などを発信されているのですが、そんな方が、こういった傾向のある人にはこのプロテインが１番お勧め！せっかくのトレーニングを１番無駄なく体に還元できると言われたら売れるのは納得できますよね。
② コメントへの返信はマスト
これは、ユーザーとの繋がりを作るという意味もありますがそれよりも次のステップへの前準備でもあります。
③ クローズドのコミュニティへ誘導
上記のように全てのコメントに返信をしておくと、コメントが付きやすいアカウントになっていきます。
そして、台湾のKOLはなるべくみんなが見えるSNS上では商品紹介を控えています。
これをやり過ぎると、売上に走ったと思われてフォロワー数が減っていくからです。
そこで、案件ではなく普通に自分の気に入った商品をSNS上で『これ凄く美味しい』など軽く伝えると、『それはどこで買えるのですか？』というコメントが付きます。
このコメントをした人に対して、『私の好きな商品を紹介している専用のLINEグループがあるのでよかったらそこに招待しましょうか？』と１人ずつ丁寧にLINEグループに招待するのです。
これは本当に地道な作業です。
台湾の場合はアカウントを作って半年くらいするとLINEグループには500人程度人が集まるのですが、そうすると月に10万円～15万円程度の稼ぎになるそうです。日本でいう所の20～30万円程度です。これくらいになるとKOLだけに専念するために仕事を辞める人が多いそうです。
そして、クローズドなLINEグループでは、毎日商品紹介ばかりを行います。
ただ、そこに招待している人は、あなたから商品を紹介されたいと思っている人だけなので、毎日商品紹介をしてもそこまで嫌がられません。
④ １週間に１商品を紹介する
台湾のKOLの多くは１週間に１商品をLINE上で紹介します。
１～２日目
いろんな角度からその商品を紹介します。『このお菓子はとても美味しいよ』『レンジでチンすると全然味が変わる』『トースターだとサックサク』『ミルクに付けても最高』のようにいろんな角度で紹介します。
３～４日目
既にそのKOLのファンの何人かは、１～２日の紹介を見て商品購入をします。そして、そのKOLと繋がっているSNS上の自分のアカウントで、〇〇さんが紹介していたこの商品買ったけど最高！と投稿し、KOLへメンションをつけます。するとKOLはその投稿にコメントしたり、シェアやリプライをしてくれます。
つまり、はじめのうちに購入するファンの人は、KOLに自分の投稿をシェアされるという特別な繋がりを作りたいのです。
そして、KOLはさらに、その投稿をスクショして、LINEグループ上でもお礼を入れます。
そうすると、KOLと繋がりたい人達が、ドンドン同じ行動をとり、SNS上でもLINEグループ上でも『これ買いましたがとても美味しかったです』的なコメントがあふれるのです。
また、みんなの購買意欲が高まると『賞味期限はいつまでですか？』『小麦粉は使ってないですか？』など商品に対する質問がドンドンあつまり、KOLはリアルタイムに返信をします。LINEグループの人数が2,000人程度になれば１日のお互いのコメント数は100～200件を超えます。
また、直ぐに答えられない場合は、メーカーさんに確認するからちょっと待ってね！とコメントしておき、翌日には『メーカーさんから説明動画もらったよ』的な投稿をすることによりメーカーとの繋がりの強さも示すことができます。
５～７日目
ここまで流れができれば、そこまで買う気がなかったまだ信者にまでなっていない人達も、毎日次々に購入して絶賛されている商品なのでついつい試しに買ってしまうのです。
この『買ってしまう』というのが非常に、ソーシャルコマースの本質的な所だと思います。
少し話がそれますが、台湾の１人暮らしの女性はバスルームに平均4本のシャンプーを置いてると言われています。頭は１個しかないのに・・・なぜ４つも買うのでしょうか？
それは・・・
自分で買った１本
家族から勧められた１本
髪の毛がサラサラな友達から勧められた１本
美容系で信用しているKOLからお勧めされた１本
という形で信用している人から勧められるとついつい買ってしまうのです。
15年以上前から、日本でも物が売れなくなってきて『モノからコト』が大切といわれるようになりました。物があふれている日本においてスペックの説明をされてもそもそも既に足りているので追加で買わないから、開発ストーリーや、それを購入することによってどのように生活が変化するのかというストーリーが必要だ。という意味の言葉です。
ただ、実際は、売れている商品にストーリーが追加されると更に売れるという現象はあっても、売れない商品にいくらストーリーがあっても売れないのが現実です。
そんな中で、頭は１個しかないのに平均で４個も買ってしまうというところにソーシャルコマースの本質があると思います。
⑤ 自分だけの通販サイトで販売
台湾ではアフィリエイトはほとんど流行っておりません。
アフィリエイトだと以下の２点のデメリットがあるからです。
① 確実に自分の成果にできない
せっかく購買意欲を温めても、メーカーの通販サイトへ飛ばして、そのときに購入せずに、別日にメーカーの広告経由でサイトへ流入すると、自分の成果として認めてもらえないから。
あるユーチューバーさんが言うには、アフィリエイトで商品紹介したときは再生回数あたりの成約率は0.1％＝1,000再生で１個売れる状態だったが、自分の通販サイトへ誘導したときは５％＝100再生で５個売れたと仰る人がいました。この50倍の数字はさすがにジャンルは同じ商品と言えども取り扱っている商品も異なるのでそのまま全ての人に当てはまるとは思いません。しかし、よくアフィリエイトでは自分が初めに紹介してメーカーサイトに誘導した場合、成果としてカウントされる数より実際には３倍程度多く売れているのではと言われています。
② 値引き販売やプレゼントなどをつけられない。
メーカーサイトへ誘導すると、他の人も見ているので値引き販売などができません。
その点、自分専用の通販サイトであれば、あなたのシェアしたリンクからしかその通販サイトへはたどり着けないのでメーカーさんも少々の値引きは許してくれます。つまり、『私から購入すると一番安く購入できるよ』という案内ができるのです。
これは、クローズドのLINEグループとクローズドの通販サイトの組み合わせだからできる特長です。
自分専用の通販サイトを作るのが面倒な方へ
台湾のソーシャルコマース専用のショッピングカートシステムとしてシェア№１になったアークを元に日本市場用にカスタマイズされたコプラスのご案内
コプラスの特長
① KOLはアカウント作成無料
② メーカーが商品ページを作ってくれるので、KOLはファーストビュー用の写真を１枚用意するだけで通販サイトで販売が可能
③ 受注データはメーカーにそのまま送られるので出荷の手間はなし。KOLは商品紹介して通販サイトのURLをファンに教えるだけで、その後の業務は何もなし。
④ その通販サイトで売れた売上は全てKOLの成果として認められ、メーカーと取り決めたマージンがもらえる。
⑤ 購入者や現在のステータス（集荷待ち、出荷済など）確認ができる。
※住所などの個人情報は見れないが、アカウント名や何を何個購入したかなどが確認できる。
コプラスでアカウントを作るならこちら
https://kolplus.co.jp/
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