なぜBtoB-ECを始める必要があるのでしょうか？企業間取引をEC化するメリットを説明しつつ、BtoB企業がECを始めるにあたって何から取り組めばいいのかを解説します。
この記事の目次
BtoB-ECのメリット１：新規顧客獲得＆売上アップ
売上が思うように伸びなくて悩んでいるBtoB企業は多いのではないでしょうか。その理由は、従来の対面営業では中小零細企業や、地方の企業にアプローチすることができず、競争過多な大手企業や都内の企業を狙うしかないからです。
距離の壁
対面営業の場合、営業圏外の顧客を相手にすることが難しいです。営業人員が限られているため、自然と営業県内の顧客を中心にアプローチしていくことになります。
取引基準の壁
自社の取引基準に満たない顧客と取引する場合、社内与信が通らないため、自社売掛ではなく、前金（銀振）や代金引換といった決済手段から選んでもらう必要があります。しかし、前金（銀振）や代金引換は資金繰り上避けたいため、取引に至らないことが多いです。
EC化することで、今までアプローチできなかった地方の企業などもターゲット対象になります。クレジットカード決済や後払い決済サービスを利用することで、与信管理や未回収の手間を省けるため、中小零細企業にもアプローチが可能になるのです。ターゲット層が増えたことで、新規顧客獲得がしやすくなり、売上アップに繋がるというわけです。
BtoB-ECのメリット２：業務の効率化
対面営業や電話・FAXによる注文の場合
取引先の開拓⇒取引先の登録⇒信用調査・契約⇒注文受付⇒在庫確認・決済⇒注文確定・連絡⇒ピッキング・出荷⇒配送⇒請求書発行⇒入金確認・督促⇒会計処理
BtoB-ECの場合
取引先の開拓⇒ピッキング・出荷⇒配送⇒会計処理
それ以外の業務は自動または半自動になります。書類が多くて、転記ミスが発生したり、複数部署をまたぐため時間がかかってしまったりする問題を解決できるのです。
BtoB-ECを始めるにあたって
小口顧客多く、単価が低めな商材はBtoB-ECに適しています。また地域を超えて新規が見込めるとより良いでしょう。EC化することで、売上拡大に繋がります。大口顧客が中心の商材の場合、売上拡大は見込みづらいです。ただEC化することで、業務効率が大幅に上がります。もし売上拡大が目的であれば、大口顧客が中心の商材は無理にEC化しなくても良いと思います。
BtoB-ECサイトの構築システムを選ぶにあたって
EC化するにあたって、BtoB-ECサイト構築システムを導入する必要があります。システムは大きく3種類に分けられます。
ASPカート
比較的安価な費用であるため、スモールスタートとして最適です。ただし、カスタマイズが基本的に不可能。自動でアップデートされるため、システムが陳腐化することはないです。
代表的なASPカート
・Bカート
・BeeTrade
・EC-Rider（ASP型）
・MakeShop BtoBオプション
クラウドEC
基本的にカスタマイズが可能。ECパッケージと違って、アップデートも行われます。費用はASPパッケージよりは高くなる傾向にあります。
代表的なクラウドEC
・Aladdin EC（クラウド型）
・ebisumart
・MakeShopエンタープライズ
・楽々B2B
パッケージ
カスタマイズできるため、自社の要望に合った機能を追加することができます。その代わり、ASPカートやクラウドECと比べると膨大な費用がかかります。
代表的なパッケージ
・Aladdin EC（パッケージ型）
・EC-Rider（パッケージ型）
・ecbeing BtoB
システムを選ぶ際の重要なポイント
システムを選ぶ際に、自社の業務とシステムの機能がどの程度合っているのかを把握する必要があります。それをフィット＆ギャップ分析といいます。業務とシステムの機能のギャップが生じる場合は、下記のいずれかを選択します。
●カスタマイズをしてシステムを業務に合わせる
●業務をシステムに合わせる
本当にカスタマイズが必要かを確認することが大事です。意外とシステムに合わせることで、業務が効率化されることがあります。また、カスタマイズが不要になる分、コストを抑えることができます。そのため、まずはシステムに合わせられないかを考えるようにするといいでしょう。
サイトの構築を外注するにあたって
システムが決まっても、サイトを構築する必要があります。自社で構築できればいいですが、難しければ、外注するのも手でしょう。外注を選ぶにあたって、BtoB特有の慣習を知っているか、過去にBtoBのサイトやBtoB-ECの制作事例があるかは大事です。開発だけでなく、運用までの経験があるとより好ましいでしょう。
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