大手ECモールの直販に対して、中小のEC企業が生き残るには?

アマゾンや楽天市場はマーケットプレイスを提供している企業ですが、同時に自社で直販もしており、売上を順調に伸ばしています。そんな大手ECモールとの戦いに対し、中小のEC企業が生き残るためには、どうすればいいのでしょうか。大手ECモールの動向を解説しながら、中小企業がとる戦略について考えていければと思います。

アマゾンと楽天における直販の違い

アマゾンと楽天市場はどちらも小売事業者が店舗を構えたり、商品を出品したりと、事業者と消費者をつなぐマーケットプレイスでありながらも、モールが主体となって直販をしています。しかし、それぞれのモールによって戦略は異なっています。

データをもとに直販するアマゾン

楽天市場とビジネスモデルが異なることもあり、消費者へ直販を行う分野ではアマゾンが圧倒的なトップに君臨しています。楽天の出店タイプと異なり、アマゾンはあくまで事業者がマーケットプレイスに出品を行うモデルです。しかし、一定以上の売り上げ・利益が見込める商品についてはアマゾンが仕入れを行い、直販することで規模を伸ばしています。アマゾンとしては事業者が商品を出品・販売することで得られるデータをもとに、どの商品を直販すればよいかの判断がつくため、他の小売事業者との差は広がる一方です。

EC企業を買収して直販を増やす楽天市場

アマゾンの直販が順調に伸びている一方、爽快ドラッグやケンコーコムを始めとして、おむつの販売で圧倒的シェアを持っているNetBabyWorldなど楽天株式会社の運営となっている店舗が増えています。楽天市場内で一部の商品ジャンルにおいて圧倒的なシェアを獲得した企業や事業を買収し、楽天市場内のデータを駆使して商品の仕入れやモール内の露出を強化する手法を取っています。

自社ECサイトが生存戦略の鍵

アマゾンや楽天市場が直販を増やしていることからも、今後モール型ECが直販の比率を高める傾向が増加する可能性が高いです。そのため、モール型ECに依存している事業者は今後自社ECサイトの構築が欠かせなくなるでしょう。EC・ネット通販で売上を伸ばしているトップ企業は、原則自社ECサイトを保持しています。

モール型ECはすでに集客されている売り場で商品を販売できるため、自社ECサイトに比べて売上を立てやすい傾向にあります。しかし、自社商品のようにこだわりある商品を取り扱っている企業では、自社ECサイトに時間を充て、SNSによるブランディングやサイト自体のSEOを強めていくことで集客を行う必要が出てくるでしょう。

今では、数年前と比べて比較的安価に自社ECサイトを構築できるようになりました。金銭面において、自社ECサイトはECモールと比べて、決済手数料などランニングコストを抑えられます。その一方で、集客を行うために広告やSNSを運用する必要が出てきます。

自社ECサイトはECモールと比べ、一般的にLTVが高いことが特徴です。また、細かくユーザーのデータを取得できるため、自社のユーザーに合った施策を実行したり、サイトの構造を改善したりと、ECモールの都合に振り回されない運用が可能になります。

社内にノウハウがない、人材ミスマッチでお困りの方へ

今現在、ECモールのみを運用している場合、社内にノウハウがないため自社ECサイトを構築・運用することが難しいかと考える方もいらっしゃると思います。また、新規で採用を行うにあたって、求職者の過去の経験が自社ECサイトを構築・運営するために必要なノウハウを満たしているように見える場合がありますが、取り扱う商品ジャンルや社内の体制によってミスマッチとなる可能性が一定あるというところも難しい点といえるでしょう。

コマースピックでは事業者様の企業規模や課題に応じて、最適なパートナー企業をご紹介しています。もし、自社ECサイトを構築・運用するにあたって課題を感じている事業者様がいらっしゃいましたら、お気軽にお問い合わせください。

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