【ゲストスピーカー】
古屋 悟司さん
あとりえ亜樹有限会社 代表取締役
お花の専門店「ゲキハナ」
YouTubeアカウント「古屋悟司」
【チャンネルMC】
柳田 敏正さん
株式会社柳田織物 代表取締役
ワイシャツ専門店「ozie（オジエ）」
この記事の目次
向かない商品はない！YouTubeは切り口で売る！売れやすい商材とは？
YouTubeで販売するのに向いている商品とは？
柳田さん：今回は「YouTubeでモノを売るには」というテーマでお話を伺いたいと思います。まず2020年4月現在、古屋さんのYouTubeチャンネルはどういったご状況のでしょうか。
古屋さん：４月の現段階でチャンネル登録者数が２万２千人。この１ヶ月で5,000人増えました。今年中に５万人は行きたいと思っています。
柳田さん：YouTubeを始めたのはいつからですか？
古屋さん：頑張り始めたのが１年半前です。チャンネル登録者数が１万人になるまでに１年、それから２万人になるまでに３ヶ月かかりました。ある程度行くと登録者数が加速度的に伸びていきましたね。ECと一緒で月商100万円までは大変ですが、それから200万円にはスルッと行く感覚に似ているのではないでしょうか。
柳田さん：YouTube経由ではどれくらい売れているのですか。
古屋さん：今月だけでYouTube経由で200万円売れています。あくまで全体の売上の一部ですが、YouTubeで売るのは難しいといわれていた時代が長かったため、やっと成果に結びついてきたように思います。
柳田さん：YouTubeで物販をするとなると他にも挑戦している方はいますが、そこまでうまくできている方は少ないかと思います。
古屋さん：なぜYouTube経由で売上を伸ばせているのか、コツや商材選びなど、何から何までお話ししようと思います。
YouTubeで物販をする上で、商品の向き不向きについて質問を頂くことは多いですが、向いていない商品は基本的にはありません。ただし、どの切り口でコンテンツを出すかがすごく大事です。
YouTubeを見ている方たちがどういう層の方なのかを考えることが必要です。私も柳田さんも長くECをやっていますが、長くやっていると1つのテーマをどんどん深掘りし、コアな話をしたくなるものです。私は花を扱っていますし、柳田さんはシャツを扱っているので、それぞれのコアな部分を知りたいし、その話をすることが好きだと思います。
しかし、YouTubeでそういったコアな深い話をしてはいけません。全くウケないんです。YouTubeを見ている方たちは、悪い言い方にはなりますが情報弱者に近い方が多い印象です。Googleで検索しない人、テレビしか見ない人、本を読まない人、Twitterにいそうな人のイメージ。つまりリテラシーが低めの方が多いのです。
そういった一般大衆の方たちが好むものは、初心者向けのコンテンツです。例えば野球を始めよう、サッカー始めようと思ったときに圧倒的にパイが大きいのはにわか層ではないでしょうか。にわかサッカーファンのように、どんな商売でも初心者の気持ちをつかむと売上のボリュームを大きくできるでしょう。
YouTube業界の状態は常に変わります。この動画が公開された１年後は全く違うことになっているはずです。2020年４月末の状況ではメジャーどころのコンテンツはほとんど埋まってきています。
顧客の課題を解決できるちょっとニッチなコンテンツが鍵
柳田さん：メジャーどころとはどういったコンテンツのことでしょうか？
古屋さん：エンタメ系、ビジネス系、ノウハウ系など、ビッグキーワードに対応するコンテンツは埋まってきました。ビッグカテゴリーが埋まると、目を向けるのはちょっとニッチなコンテンツです。ニッチ過ぎると見てもらえないため、ちょっとニッチであることが受け入れられます。たとえば、花なら花のビッグキーワードは埋まっていますが、園芸の中の寄植えというカテゴリ、お花ごとの解説などはまだ埋まっていません。そこのポジショニングを取ることが大事なのです
柳田さん：中小企業のEC運営とやり方が近いように思います。
古屋さん：まさにそうなんです。黎明期が終わり、楽天市場が始まってから５～６年経った頃に近いですね。この動画を見ている方は楽天市場でショップ運営をしている方も多いと思いますが、楽天市場が10～13年目くらいのときのカテゴリが現在はがら空きです。
柳田さん：そう考えると今まで自社の分野で情報発信をしていたECのプロフェッショナルの方たちはYouTubeを伸ばしやすいのではないでしょうか？
古屋さん：伸ばしやすいと思います。睡眠は埋まっていても、枕やパジャマは空いているイメージです。自社の商品がどこにハマるのかを考え、視聴者がハマるであろう切り口でコンテンツを発信します。このとき大事なことは発信の仕方です。
１年ほど試行錯誤した結果、商品を軸にしたコンテンツを発信しても一切見られないことがわかりました。ブログで記事を作成する上でも同じことが言えますが、たとえば枕を販売するときに売りたい商品の解説をしても反応はあまりよくありません。しかし、良い眠りをテーマに記事中で枕を解説し、寝方に合わせて適した枕の種類を紹介したときに初めて売れ始めるのです。
柳田さんのお店であればパーティーに行くならどういう格好が好まれるのか、しきたりによって好まれるシャツが違い、合わせるネクタイの種類を紹介する切り口で、パーティーのマナーとシャツ選びについてコンテンツを作成すれば好まれるのではないでしょうか。
柳田さん： そういうコンテンツのほうが絶対にアクセス数が良いと思います。
テレビにできないコンテンツで視聴者を惹きつける
古屋さん：私がやっているのは1つのお花を題材した発信です。例えばパンジーやペチュニアをどういう風に育てたいのか、非常に丁寧な初心者向けのコンテンツを出しています。
YouTubeでは１つのものに20分掛けて説明できますが、テレビで同じことをするのは難しいでしょう。テレビのタブーを破るのがYouTubeであり、それをやっていくことがバズっていくための一つの方法といえます。そして、大きなファンを抱えるための方法でもあるのです。例えば、パジャマであれば、寝心地、着心地、暮らし心地みたいなのがテーマになると思います。そのテーマ性を追求したときに、良質なパジャマを着ることによって願いが叶う話に持っていくと非常に良いでしょう。
柳田さん：自社ドメインの人たちはそれをテキストでやってきましたね。
古屋さん：私は既にテキストで作っているコンテンツがあるので、それを動画に落とし込んでいるだけです。
柳田さん：それがやりやすいですよね。それならすぐにできると思います。
古屋さん：結局コンテンツはYouTubeなら視聴者、ブログなら読者の方が知りたい欲求や困りごとを解決するためにやるものです。裏を返せば、そういった困りごとが解決すれば役に立つコンテンツや興味関心を満たすコンテンツになるということです。まだ作られていない困りごとを解決するコンテンツの隙間を埋めることがファン化になるのでしょう。詳しい先生がそこにいて、その先生の話を聞きたいというところかなと思います。
柳田さん：結局時代の流れではないのでしょうか。テキストでのコンテンツは既にあっても、今では文字を見るのが面倒くさいという方も多いです。YouTubeでも最近ではテレビで視聴できることから「通常のテレビ番組よりもYouTubeを見ていたほうが勉強になるよね」という方が増えています。
古屋さん：私自身ぶっちゃけ最近は本を読んでいません。YouTubeで学べてしまうので。
柳田さん：そういう方が増えているんですよね。サイト内にテキストのコンテンツがあるからといって、見る人のチャネルが変わってきているため、動画が求められているのでしょう。
古屋さん：深掘りされたコンテンツを配信する観点から、競合はNetflixやケーブルテレビといえます。YouTubeは配信者とお客さんとの距離が近いことが違いです。YouTubeで成功するにはこの距離をどんどん縮めていかないと難しいでしょう。
柳田さん：よくある話だと、YouTubeに出演できない、話せないという方が多い印象です。
古屋さん：そういう踏み出せない理由があることで参入障壁が高いのもできる人にとってはメリットといえます。私や柳田さんはできるタイプですが、できないタイプの方もいるのです。
柳田さん：話したり出演したりする勇気があれば。コンテンツがあれば誰でもできると思っていましたが、意外とそこが参入障壁になるんですね
古屋さん：しゃべりがあるので参入障壁が高いのです。だからこそ競争が激化するのに時間がかかっています。始めるのは今がチャンスなのです。
柳田さん：見栄えや喋り方は大事。意外と見栄えは大事なだと感じます。
古屋さん：不快感がなければ良いと思います。一眼レフで撮影した綺麗な画像もありですし、スマホ１台で撮影してアップしたテロップのない動画でも見る人は見ます。
柳田さん：スマホで撮影するのは遠近を付けることこそ難しいですが、画質は綺麗ですし手軽にできちゃいますしね。
古屋さん：始めるならiPhoneで十分なんです。向かない商品はなく、切り口を考えて発信する中小企業のECの攻め方と変わりません。
YouTubeで顧客は増やせる！お客さんのアクションを引き出す方法
チャンネル登録者数よりも大切な「距離感」
柳田さん：後半ではYouTubeを使って販売する方法についてお話を伺いたいと思います。
古屋さん：実績値として2020年2月の段階で、1つの商品が前年比5倍の売上になりました。その後、力を入れたところ、4月には10倍に伸びています。YouTubeでモノを売ると考えたときに、チャンネル登録者数が多ければ多いほど売りやすいというのは間違いではありません。
柳田さん：「アクセス数×転換率×客単価＝売上」の方程式で考えると、アクセス数が多いほうが良いですよね。
古屋さん：ですがチャンネル登録者数がアクセス数にイコールではないことは知っていただきたいです。チャンネル登録者とメルマガ登録者は近く、必要なことは数を追うことではなく濃さだと思います。例えば、コンサルタントをしている方のYouTubeで、チャンネル登録者数が100人しかいなくても、仮に濃い人が30人いて、その濃い人全員がコンサルタントに仕事を依頼したら、それだけで仕事が回るのと同じ理屈です。
チャンネル登録者数は実際のところ何人でも良くて、その濃さが重要といえます。YouTubeのチャンネルを開設すると、まずFacebookの友達にチャンネル登録してもらうことから始める方が多いでしょう。もちろん、それも必要な動きではありますが、YouTubeの中でチャンネル登録者を増やすことが大事なのです。
更に、コンテンツを発信する上で、需要と供給のバランスが欠かせません。需要が大きい商品を売らないと売上が伸びないため、メジャーな商品を販売するのが良いかと思います。
柳田さん：前半のお話ではビッグワードよりは若干ニッチに寄った切り口が良いと伝えていましたが、ニッチに寄り過ぎると情報を欲しい人もなく、商品そのものを売ることは難しいということですね。
古屋さん：歌舞伎町で風俗店をやるなら超ニッチでも良いと思いますが、私の地元の立川で超絶ニッチな風俗店をやっても人は来ないわけです。可愛い子を揃えたキャバクラに行く人は多いため、その市場が埋まっていると次にどこか別の市場を狙うことになります。メジャーどころの次のステップとして、熟女に行く流れです。
YouTubeで商品を売る方法を一言で言うと距離感なんです。チャンネル登録者との距離感が近いほど商品が売れやすくなります。YouTubeの競合はテレビではなくNetflixではないでしょうか。YouTubeの良さは一つの物事について、たくさん特集できたり、深掘りして長時間お話ができたりすることです。一方、Netflixの場合は専門家や著名な方が出て特定の分野について番組が放送されます。私は園芸屋のおじさん、柳田さんはシャツ屋のおじさんなわけですが、いろいろなことを教えてくれる近所のおじさん的な立ち位置の人には気軽に質問しやすいと思いませんか。ただの物知りなおじさんが、先生みたいな立ち位置になるのです。このとき、視聴者との距離感の縮め方はコメント欄をどう使うかなんですよ。
YouTubeにはコメントを書いてもらえる欄がある。まず、コメント書いてくださいって言わないとコメントは書かれません。この動画を見た方も「タメになったな」「役に立ったな」と思ったことを、まずはアウトプットすることで自分の中に染み込むようにインプットできるので、まずはコメント欄を使って、文字に起こして書いて欲しいです。
こうやって言葉にしてお伝えするとコメント欄に書きたくなりませんか？マーケティングの本に、お客さんは伝えないと動いてくれないと書いてありました。必ず「チャンネル登録よろしくお願いします」「高評価のボタンを押してください」「質問にお応えするのでコメントを書いてください」と伝えることが重要なのです。
柳田さん：「いいね」をお願いすることはありましたが、そこまでしっかり伝えることはありませんでした。私も取り入れてやってみようと思います。
古屋さん：収録しているときは、緊張であがってしまうので、ついつい言い忘れてしまうものです。でも動画であれば編集ができるから言い忘れたと思ったときは後から撮って繋げてしまえば良いのです。
逆に、配信するときに「買ってください」は絶対に言ってはいけないNGワードです。ある程度配信が板についてきた次のステップとして、何をするかというと閉ざされたコミュニティの中でのコミュニケーションをやって欲しいです。
ファン化の秘訣はクローズドな１対１のコミュニケーション
柳田さん：閉ざされたコミュニティとなるとTwitterではないですよね？
古屋さん：例えばインスタのDM、TwitterのDM、LINEの公式アカウントです。最初お客さんが0人からスタートするので、一人のお客さんと向き合えるよう１対１で話せる環境を用意します。
柳田さん：面倒に感じて、やらない方が多いかもしれませんが、１対１のコミュニケーションはファンを作りやすそうです。
古屋さん：ファンを作るのに１対Nでは難しいでしょう。それは女の子を口説くのと一緒なのです。本当に落としたい女の子がいるんだったら、みんなに向かっては同じことを伝えるのではなく、その女の子に直接LINEを送ったり、ご飯に誘ったりするじゃないですか。
特に今回は男子必見です。ファン作りはモテ方と一緒。皆と同じことを伝えても伝わりきらないため、１対１の場所を作るためにLINEを開設して登録してもらいましょう。私は１万人でも２万人でも1対1を常に大事にしてやっています。そうすると１日にLINEが30～40通来るわけですよ。それは「応援してます♪」みたいなメッセージよりは本気の質問が届くのです。
柳田さん：返信するのは大変ではないですか？
古屋さん：大変です。特に土日のほうが多くLINEが届きます。溜めると大変になるのでひたすら返信します。それを繰り返しやった結果、ファンが増えてくれて、売れるようになったのです。
柳田さん：それは単にチャンネル登録者数を増やすだけでは得られないことですね。
古屋さん：昔のECは広告を買って沢山の人に見てもらえれば売れる時代がありました。今はそういう時代ではなく、一人ひとりにファン担ってもらうことが大切です。恋愛でいう落とす感覚でしょうか。実店舗では当たり前にやられている、ファンになってもらうための接客が求められているのです。
柳田さん：ウィズコロナ、アフターコロナに向けて、コロナ禍に店頭に立つ機会がなくなった店員さんがLINEで接客するのも良さそうですね。
古屋さん：コロナ禍であってもLINEを活用して接客機会を設けられれば、例えば洋服でも部屋着なら売れる需要はあると思います。コロナ禍に既存の事業がうまくいかず、ECを始めた中小企業が増えました。
柳田さん：始めざるを得ない状況ですもんね。
古屋さん：その人たちが最初にする質問は「ECって出せば売れるんでしょ？」というものなのです。実際は１体Nではなく、１対１のコミュニケーションがECの本質であるにも関わらず。その点はYouTubeでも同じですが、まだそこまでやっている方はほとんどいないのです。やりきることができると、同業他社や同種類の動画クリエイターと圧倒的に差別化ができるでしょう。
柳田さん：それはそうでしょう。動画を配信しているだけではなく、裏で個別に質問に答えているほうが強いのは明らかです。
古屋さん：最近のECサイトはチャットで1対1のコミュニケーションを取ることができますし、LINEを使っていることも当たり前になりました。しかし、YouTubeでは当たり前ではないので今はこのやり方が通用します。この動画を聞いて、始める方もいるでしょう。ですが、実際やってみると面倒臭過ぎてやりきれないと思います。
柳田さん：せっかくノウハウを出してもらっているので、ご覧いただいている方にはぜひ始めてもらいたいですね。誰にでもできることではありませんが、できる人、やる人、やろうと思っている人にとって、今回の動画は非常に刺さる内容かと思います。
動画とコミュニティをつなげるためのツールは何でも良いのでしょうか？
古屋さん：ユーザー数はYouTubeもLINEもかなり多いです。LINEは日常的に使われているツールですので、自然と距離感が近くなることと、圧倒的なユーザー基盤があることから使っています。
やり始める前に、チャンネル登録者数が1,000人を超えて、同時に1,000人から問い合わせが来たらどうしようと思う方もいるでしょう。そんなことはありえません。私自身、チャンネル登録者数が10万人になって、LINEが1万人超えたら対応できないなと思っていますけど。
柳田さん：そしたら人を雇うなど、次の手を考えれば良い話ですもんね。詳しい方々と契約して、対応してもらえれば在宅でできる雇用が生まれます。
古屋さん：今までの話をYouTubeの塾を作って教えています。今回は無料でいえる範囲の内容をお伝えしました。もっと深い、実際の数字などを知りたい方は塾に入っていただければと思います。
おわりに：顧客の課題解決型コンテンツが売上に
今回は2020年4月に収録が行われた動画を記事にしましたが、3年経った今でも色褪せない話のように感じられました。自社の取扱商品に関する顧客課題を解決できる情報発信は、テキストベースのコンテンツマーケティングは始めやすく、メルマガやLINEの一斉配信、ブログなどさまざまな形で取り入れている事業者さんは多いように思います。
動画となると、顔を出すことや話す内容を考えること、編集の作業など完璧を求めると、始めるまでに腰が重くなってしまうこともあるでしょう。しかし、悩んでいる方にとっては華美な編集よりも課題を解決できる中身を見てくれるのです。既にコンテンツをお持ちの方はまずは動画を始めてみてはいかがでしょうか。
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