ECサブスクこそライブコマースで顧客との関係値を作ろう!現役ライブ配信者が語る「ライブコマースの将来性」とは?

はじめに

コマースピック読者の皆様、はじめまして株式会社フロアスタンダードの佐々木です。 弊社は2016年創業当初からサブスクリプションECの集客支援を行っており、現在は自社D2Cブランド「YOU TOKYO」をShopifyで運営しています。2021年5月にはShopifyサブスクリプションアプリ「Mikawaya Subscription」をリリースし、現在多くのShopifyユーザー様にお問い合わせ、ご導入をいただいております。

現在、私は「Mikawaya Subscription」の広報/CS担当をしています。プライベートでは2018年6月から某ライブ配信アプリで公式ライバーとして活動しており、今回は「ライブコマース×サブスクリプション」をテーマに、私が実際にライブ配信活動を通して感じたことや、ライブコマースの将来性についてお話していきます。

ライブコマースとは何か

EC業界などで大きな注目を集めている「ライブコマース」ですが、本来のライブコマースの意味ついてご存知でしょうか。

「ライブコマース=ライブ配信×EC」であり、ライブ動画を組み合わせた新しい販売手法となります。視聴者(お客様)とリアルタイムで交流を行うことができるため、自社商品の説明や新商品の告知などにも適しています。テレビショッピングのインターネット版といったイメージです。

2016年頃から中国ではライブコマース市場が盛り上がりを見せ、大手ECサイトが続々とライブコマースを導入し始めました。初期のライブコマースは主に化粧品の販売員さんがスマートフォンに向かって話すものが主流となっていましたが、最近ではアパレル業界や飲食業界でも多く導入されています。

日本で流行が始まったとされているのは2017年頃で、大手企業も次々とライブコマース導入し始めました。その際にインフルエンサーによる販売促進などが流行し、現在は「インフルエンサーマーケティング」といった言葉があるほど日本のマーケティング市場は移り変わってきたのです。

今回はこのように急速に成長している「ライブコマース」について、メリット/デメリットや実際のライブコマース導入事例を踏まえてご説明していきます。

ライブコマースのメリット/デメリット

これから自社ストアでもライブコマースを導入したいといったEC事業者様に向けて、事業者目線でのライブコマースメリット/デメリットをご紹介いたします。

ライブコマースのメリット

私が実際にライブ配信活動を通して感じているライブコマースのメリットは大きく分けて3つあります。

文字や文章よりも商品の良さを伝えやすい

お客様には実際にライブ配信者の顔が見え、直接的なコミュニケーションが発生します。文字や文章にはない人との繋がりを感じやすくなるため、ライブ配信者の人柄や商品に対する想いが伝えやすく共感を生みやすくなります。

消費者(お客様)はリアルタイムにコメントやアクションが可能

多くのライブコマースでは「コメント欄」を開放されていることが多いです。そのため見ている消費者(お客様)はすぐにコメント欄で質問をすることができるので、ストア側は消費者(お客様)と密にコミュニケーションが取れるようになります。実店舗に行かなくても臨場感のある楽しいお買い物が可能となります。

今までアプローチできなかった購買層の開拓ができる

ライブ配信の集客をしっかりと行えば、実店舗ではアプローチできなかった購買層にも商品を購入してもらえる可能性が高くなります。インスタグラムなどを活用してライブ配信を行う場合、ライブ開始時にフォロワーに通知がいく設定もできるため、気軽に見にきた人が商品を買ってくれることもあります。

これらの点はECサイト上では生まれないライブ配信特有のコミュニケーションですので、ライブ配信を通じて商品を知らない消費者(お客様)に対して興味を持ってもらったり、既存顧客のファン化を促したりすることで売上げアップにも繋がると感じています。

ライブコマースのデメリット

次に「ライブコマースのデメリット」をご紹介いたします。主にデメリットは2つあると感じています。

リアルタイムのためトラブルが起こりうる可能性がある

ライブ配信は「コメントが命」といっても過言ではないほど、コメント欄が大切な役割を担っています。そのコメント欄に荒らしコメント(商品への良くない口コミなど)を送ってくる方もいるかもしれません。そのときの対処法や回答などを事前に準備しておくことで、円滑なライブ配信を行うことができます。

また、大勢の消費者(お客様)が1度に集まると、サーバーダウンなどが発生してしまう可能性があります。サーバーダウンが発生すると商品を購買しようとしていた消費者(お客様)の買い逃しの発生が起きてしまい、せっかくライブ配信を行ったのに利益に繋がらない結果となってしまいかねません。

集客が大変である

「よし、ライブコマースをしよう!」と思っても、事前に集客を行っていないと視聴者数が増えずにただ時間のみが過ぎてしまいます。「ライブ配信をやりますので見に来てください」のような簡単な告知ではなかなか視聴者数が増えないのがライブコマースの現実です。なので、ライブ配信で何を話すのか(新商品の紹介・キャンペーンの紹介)を明確にして、事前にメルマガやSNSで集客を行う必要があります。

これらはテスト配信や集客告知といった事前の準備で防ぐことができます。1回のライブ配信に対してどのくらいの利益を見込みたいのか考えずに施策進めてしまうと、何も結果に繋がらないでライブ配信を終了しなければいけない可能性もでてしまいます。ライブ配信を実施する前には必ずストア側でしっかりと1回のライブ配信に対して発生するコストやそれに見合う利益を考えて行うことをオススメいたします。

ライブコマース事例紹介

次に実際のライブコマース活用事例をご紹介いたします。今回はShopifyというプラットフォームでサイト運営をされているストアに絞ってご紹介します。

食品商材

Mr.CHEESECAKE

Mr.CHEESECAKEストアでは、自社商品であるチーズケーキの美味しい食べ方やアレンジレシピを紹介しています。インスタグラムのライブ機能を活用されており「写真共有」を使いながら商品の説明を行っています。

Minimal

Minimalストアではブランドの代表自身が主に配信者として出演していて、他のスタッフさんとコミュニケーションを行いつつ消費者(お客様)のコメントも読み上げていました。実際に商品を画面に見せながら配信していてとてもわかりやすく、インスタグラムショッピング機能とも連携されていました。

※インスタグラムショッピング機能とは…
インスタグラム上にECサイトを連携させて、インスタグラムから商品をクリックするとECサイトに遷移できる機能のこと

アパレル商材

60%(sixtypercent)

60%ストアではPOP UPショップからのライブ配信を行っていたため、商品だけではなくPOP UPの宣伝効果にも活用されていました。消費者(お客様)のコメントに合わせて固定カメラを手持ちカメラに切り替えて商品解説を行うなど、様々な工夫が導入されています。

COHINA

COHINAストアでは実際のスタッフが配信者として出演しています。ライブ配信では全身のコーディネートを見ることができるので、実際の着用イメージが湧きやすいです。また基本的に毎日ライブ配信を行っているため、お客様との関係値も凄く強い印象を受けました。

コスメ商材

john masters organics

john masters organicsストアでは、プロのヘアメイクアーティストをゲストとしてお呼びしてライブ配信を行っていました。モデルさんに商品を使って1からメイクを行うなど、化粧品選びや使用方法に悩んでいる方から多くの支持を得ています。

SINN PURETÉ

SINN PURETÉストアでは、インスタグラマーさんとのコラボやPOP UP店舗からのライブ配信を行っていました。ライブ配信前には「事前告知投稿」も行っていて集客面にも力を入れていると感じました。

サブスクリプション×ライブコマース

「ライブ配信を見に来てくれる=ある程度商品に対して興味がある」ということになるかと思います。そのため見に来てくれている方々(都度購入者)をサブスク顧客へ引き上げたい場合や、サブスク顧客の継続率をアップさせたい場合にはライブコマースが大いに活用できると思います。

ライブコマースのメリットでもお伝えしたように、ライブコマースは本来のEC販売では得られない「リアルタイムなコミュニケーション」が取れるため、新規顧客の獲得・継続率アップの施策に繋がりやすいです。また、コミュニケーションを重ねることによって消費者(お客様)との関係値も築かれます。

ライブコマースは短期的にサブスクリプションの継続率向上に繋がる訳ではないですが、長期的な視点からみると有用なコンテンツだと私は感じています。消費者(お客様)に商材やブランドに対しての厚い信頼や興味を持っていただけるようにライブコマースを活用し、サブスクリプション運営で取り入れてみてはいかがでしょうか。

まとめ

今回は「ライブコマース×サブスクリプション」をテーマにライブコマースのメリット/デメリットや事例紹介、今後のライブコマースについてお話しました。

「サブスクでお客様に長く継続していただく=お客様との関係値作りが大切」だと私は思います。弊社のシャンプーブランド「YOU TOKYO」ではお客様を巻き込んだCRM施策(ヘアオイルのパッケージデザインや新商品の施策など)にもライブコマースを活用しています。

※実際のライブ配信の様子はこちらの記事からご確認くださいませ。

ECサイトで単に商品を購入するだけでは得られない体験ができる新たな販売戦略の1つとして注目されている「ライブコマース」は、今後も多くのストアで導入され成長していくと考えています。これから自社ストアにライブコマースやサブスクリプションを導入しようとお考えの方は、今回の事例などを参考にしていただき、様々な施策にご活用いただければと思っております。

最後に

これからサブスクリプション運営をご検討されているEC事業者様には、弊社のShopifyサブスクアプリ「Mikawaya Subscription」がお役に立てるかもしれません。Mikawaya Subscriptionは実際のサブスクリプション運営から学んだ本当に使える機能を凝縮した「完全日本語対応」のアプリとなっております。

アプリ機能の提供以外にも導入サポートやサブスクリプションEC体制の構築からグロース支援も行っておりますので、お困りごとやご不明点などございましたらお気軽にお問い合わせくださいませ。

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