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P2Cとは？
P2C（PtoC）とは「Person To Consumer」を省略した言葉です。Personは個人を指し、個人から顧客へと卸や小売店などの中間業者を介さずに商品を販売する方法です。近年SNSの台頭により、芸能人・一般人に関わらず個人が影響力を持てる時代になりました。また、ネットショップの立ち上げや運営にかかる費用も非常に安くなり、影響力を持つ個人の物販を後押しする企業が増えています。
InstagramやYouTube、TikTokなどのSNSで多くのフォロワーやチャンネル登録者を抱えている個人（インフルエンサー）がブランドを立ち上げ、自分自身のファンに向けて商品を販売する手法がP2Cの主流になっています。従来、商品を販売する場合は「企業」が顧客へ向けて販売する形が一般的でした。インフルエンサーに商品を紹介してもらい、認知を広げたり、商品の購買を促進したりすることは今でも重要な販促施策といえますが、そのインフルエンサーが自ら商品を販売し始めているのです。
P2CとD2Cの違いは？
D2C（DtoC）とは「Direct To Consumer」を省略した言葉です。こちらもP2Cと同様に中間業者を介さずに自社ブランドを直接顧客へと販売する手法です。P2Cは個人が前に出て、ブランドの広告塔として商品の販売を行いますが、D2Cでは個人だけではなく、企業の活動を含みます。P2Cをより広義にしたものがD2Cであると解釈いただくと良いでしょう。
P2Cを始めるメリットやデメリット
P2Cのメリットとは
自分の好きなものをファンに向けて販売できるため、非常にやりがいを感じられるでしょう。自身のSNSを介してコメントやDM（ダイレクトメッセージ）など、ファンからのレビューを直接受け取れるため、顧客との距離が近く商品の改良に活かしやすい環境にあります。
企業として販売していると、どれだけ売上を伸ばしたとしても給与によって成果が反映されるため、著しい伸びを期待しづらいです。しかし、インフルエンサーが自分で販売することで、残った利益が直接成果として受け取れる点は大きいのではないでしょうか。
P2Cのデメリットとは
商品のレビューが直接自分へ届くため、ネガティブなメッセージを受け取ることもあります。肯定的な意見ばかりが上がるとは限りませんので、影響のあるインフルエンサーほど注意が必要です。
また、あくまで個人として商品を販売するため、責任やリスクを背負うのは個人になります。商品の生産や梱包、配送など必要経費の計算から景表法や薬機法などコンプライアンスの問題など、仮に代理店を介して販売したとしても商品の販売によって名誉が損なわれるのはインフルエンサー自身です。そのリスクを踏まえた上で、販売する商品を決める必要があるでしょう。
販売する商品によって、ジャンルが被る企業からのプロモーション案件を受けづらくなることもあるかもしれません。また、立ち上げようと思っているブランドと同ジャンルの企業から既にプロモーション案件を受けている場合、契約内容の確認や事前にお伺いを立てることをおすすめします。
P2Cを始める上での注意点とは？
法令遵守と物販の知識を養う
個人で責任を追う形になるため、物販を行う上で気をつけるべき点をよく調べる必要があります。例えば、化粧品を販売する場合、宣伝するための表現が薬機法を違反していないか、食品を販売する場合、食品衛生責任者資格を持っているかなど、商品のジャンルや販売方法によって法律を犯してしまう可能性があります。
最近ではインフルエンサーが販売したい商品と想いを伝えることで、商品開発からECサイトの制作、物流対応まで一気通貫でサポートする代理店が増えています。しかし、物販経験が浅く、流行に乗って支援事業を始めている会社が現実としてあるため、インフルエンサーは自分自身の身を守るためにも知識を養う必要があるでしょう。
売ることを強く意識しすぎない
商品を販売する上で、初回はファンの方々が応援する想いで購入をしてくれるでしょう。代理店からのノルマや自身で購入した在庫を抱えてしまうことで、どうしても売ろうという意識が強くなってしまい、日々の投稿や配信にその気持ちが表れてしまいます。
視聴者やフォロワーはインフルエンサーの商品を買うことを目的にフォローしたのではなく、発信するコンテンツに魅力を感じてファンになっています。ファンをがっかりさせないためにも宣伝はやり過ぎないように心がけると良いでしょう。
P2Cの事例をご紹介
YouTuber「ヒカル」によるアパレルブランド「ReZARD」
チャンネル登録者数460万人（2021年12月10日時点）のYouTuberであるヒカルがプロデュースしたアパレルブランド「ReZARD（リザード）」はP2Cの成功事例として語られることが多いです。
ファッションECサイトである「ロコンド」とのコラボレーションによって販売したシューズは商品の魅力を動画内でヒカル自身がプレゼンし、累計で6億円以上の売上を上げています。
元AKB48「指原莉乃」によるコスメブランド「Ririmew」
AKB48の総選挙で通算4度の1位を獲得したことがある指原莉乃による化粧品ブランド「Ririmew（リリミュウ）」は販売の予約開始初日で20,000件の予約が集まりました。4商品で5つの楽天デイリーランキング1位を獲得しています。
インスタライブやYouTubeなど、動画媒体を活用した美容に関するコンテンツがわかりやすいと好評です。自身のプロデュースした商品以外の紹介も積極的に行っています。
最後に：今後、益々加速するP2C市場
多くのファンを抱えているインフルエンサーの物販をプロデュースする企業が増える中で、P2Cは今後益々伸びていく市場だと考えられます。YouTubeやInstagramのようなパブリックなSNSでフォロワーを増やし、LINEやサロンのようなクローズドな環境で購入意欲が高い人たちに向けて情報発信をする流れができつつあります。
LINE公式アカウントを活用し、商品の購入に意欲的な層の集客をすることで、受注生産や在庫を絞って販売する形態を取っていても、すぐに告知できる仕組みになっています。インフルエンサーにとっての売りやすい環境とファンにとっての買いやすい環境がそれぞれできあがりつつあり、今後の物販の形がどのように変わっていくのか期待が高まるばかりです。
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