（写真右）ショッピージャパン株式会社 村松さん
越境ECと聞くと、ハードルが高く、資本力のある会社でなければ売上を伸ばすことが難しいものだとお考えではないでしょうか。しかし、初期費用や維持費をかけずに、海外進出をする方法があるのです。今回は東南アジア最大級のECモール「Shopee」の日本法人であるショッピージャパン株式会社の村松さんと、Shopeeの運営支援パートナーであるスターフィールド株式会社の久米さんに、Shopeeの特徴から売上を伸ばすために必要なことまで、越境販売をお考えの事業者様にとって気になることを伺いました。
この記事の目次
アジア進出にShopeeが選ばれる理由とは？
――日本の事業者がアジアに進出をする際に、Shopeeを選んでいることが多いと聞きます。その理由について教えていただけますか？
村松さん：大きな理由として、初期費用と維持費がかからないため始めやすいことが挙げられます。また、出店に際して日本語でサポートを受けられる体制が整っているため、Shopeeが対応している国であれば比較的容易に海外進出ができるのも理由の一つです。
Shopeeは売り場作りだけでなく、商品を消費者にお届けするところまでサポートしています。越境ECにおいて壁となりがちな物流網の構築は、佐川急便とショッピージャパンが連携しているSLS（Shopee Logistics Service：Shopeeが提供する物流サービス）をご利用いただければ、事業者様と消費者をドア・ツー・ドアでお繋ぎいたします。
久米さん：弊社には海外進出の選択肢として、すでにShopeeを活用すると決めて「Shopeeでどんなことができるの？」とお問い合わせいただくケースが多いです。実際に事業者様のお話を伺うと、特にコストを抑えて出店・運用ができる点に魅力を感じておられます。
日本の事業者様にとってShopeeへの出店は新規事業にあたります。そうなるとリスクを抑えるために、できるだけ販売前のコストを抑えながら徐々に売上を伸ばしていき、販促などの投資を増やすことが望ましいのでしょう。
コストの面だけではなく、サポート体制や日本語のマニュアルが整理されていることなど、細かい点まで事業者様が運用しやすい環境が、実際に弊社が支援する中でも感じ取れます。
村松さん：サポート体制は昨年から一層強化しています。2022年４月に事業者様向けのサポートチームを立ち上げ、その夏からマニュアルの整備も更に充実しました。現在は専任の担当者が毎日のように新しい情報を発信しています。少しでも日本の事業者様に寄り添えるようにと情報発信を続けてまいりましたが、売上にも良い影響が出ていると徐々に反響の声を頂くことが増えてきました。
Shopee進出可能国の特徴とトレンド
進出可能な５市場全てが継続成長中
――コスト面、物流面、サポート面など、さまざまな側面から事業者様が販売をしやすい環境を整えていることがわかります。Shopeeではさまざまな市場に販売することができますが、それぞれの特徴やトレンドなど教えていただけますか？
村松さん：日本から販売いただけるのは台湾、シンガポール、フィリピン、タイ、マレーシアの５市場です。台湾とシンガポールの市場が２トップですが、直近ではフィリピン市場の勢いが感じられます。
久米さん：本格的に海外進出を始めたいという事業者様からは、台湾やシンガポールの名前が挙がることが多いです。お問い合わせ段階で国が決まっていなくても、事業者様がお取り扱われている商品や価格帯から、どの国に合っているかご提案することも可能です。
村松さん：台湾の市場はアパレルやアウトドア用品など高単価な商品が売れやすいことが特徴です。親日な消費者が多く、高額であっても日本の高品質な商品の購買ニーズがあるようです。一方、シンガポールはビューティ、コスメ、ヘルスケア系の商品の需要が高い市場といえます。
フィリピン、タイ、マレーシアとどの市場も伸びていますが、特におすすめなのがフィリピンです。シンガポールより単価こそ低いですが、ビューティ、ヘルスケア系の商品が最近のトレンドになっています。また、台湾、シンガポールと比べるとまだまだブルーオーシャンといえるので、市場が成長している今のタイミングにチャレンジすることをおすすめしたいです。
現地の商習慣を知ることでスムーズな店舗運営を
――海外進出にあたってどのような点を注意すべきでしょうか？
村松さん：Shopeeの特徴として、いずれの市場でもほとんどの取引がモバイルアプリを介して行われています。普段PCで作業していると忘れがちかもしれませんが、商品ページなど、消費者から見られるページの作成は日本以上にモバイルファーストを意識して組み立てることが重要です。
久米さん：海外販売を開始してから感じる日本との違いは返品に対する考え方です。特に、台湾では消費者が法律で守られており、事業者の如何に関わらず注文後に返品をすることが可能です。それ以外のアジア諸国でもダメ元で返品の問い合わせをする方は多く、現地の慣習として返品は受け入れることが多い傾向にあります。
村松さん：返品が起きてしまうと今まで国際返送の仕組みの関係で、SLSをご利用いただいていてもシンガポール以外の市場では現地倉庫に商品が溜まっていました。ただ、Shopeeとしてはセラー様の要望に応じたサービス提供ができる改善を常に行っており、SLSが利用できるフィリピンとマレーシアでも国際返送サービスの準備をしています。Shopeeプラットフォームのみならず、SLSなどの周辺サービスもスピーディにアップデートを重ねています。
久米さん：返品以外の注意点として、海外進出と一括りにするのではなく国ごとに特色や文化が大きく異なる点を忘れてはいけないことをお伝えしたいです。例えば、台湾とシンガポールはどちらも大きな市場ではありますが、台湾はチャット機能への反応が非常に良く、一方シンガポールではそうでもありません。
それぞれの国に合わせた販売方法や施策の立案は、自社でゼロから挑戦しながら学んでいくのも良いですが、弊社のような運営支援パートナーにご相談いただくと最短経路で施策のご提案が可能です。
運営支援パートナーとの協業が海外進出成功の確度を向上
――ショッピージャパンのサポート体制が手厚いとお話の中でありましたが、スターフィールドのような運営支援パートナー（以下、パートナー）は事業者様にとってどのような役割になるでしょうか。
村松さん：日本の事業者様は現地の市場の理解や言語、物流面に不安を感じ、出店の際に近くで背中を押してくれるパートナーを求めています。また、多数の事業者様を支援してきたパートナーだからこそ、Shopee内のマーケティング施策など、売上を伸ばすための知見を多数お持ちです。Shopeeや現地情報のキャッチアップスピードなど、海外進出を支援しているからこそ対応可能な業務が多いため、サポート体制を超えた高い専門性と事業者様との密なコミュニケーションをパートナーには求めています。
久米さん：実際に事業者様のご支援をする中で、すでに海外進出の方向性が決まっていて、十分な下調べができているケースもあります。しかし、社内に経験者がいないことで暗中模索の状態に陥ってしまうことがあるのです。そのとき、弊社が道しるべとなり背中を押す役割をすることもあります。
大きな方向性が決まっていても、Shopeeの細かい仕様や海外進出にあたって必要な点を一つ一つクリアにしていくのは骨が折れることだと思います。台湾ではSLSがまだ利用できないため、EMSやDHLを利用して国際配送を行うことが必要です。しかし、EMSでは国内配送のように伝票の発行が自動化されておらず、既存のフローでは出荷ができないことになるケースも伺います。こういった細かい課題に対しても、弊社では社内に多数の知見を持っているため、安心してご依頼いただければと思っています。
――最後に、これからShopeeに出店を予定している方、海外進出に力を入れようとしている方に向けてメッセージを頂けますか。
村松さん：Shopeeの日本法人が立ち上がってから３年。成長しながらもまだまだブルーオーシャンの市場が多く、このチャンスを逃してほしくはないと思っています。加えて、円安傾向が続いている今、利益を伸ばしている事業者様は増えています。特にリスクを抑えて販売ができるこの１年は重要な年になるでしょう。
久米さん：海外進出はうまくいくかどうかわからない新規事業だと思います。そのとき、どこに向かえばわからずに立ち止まっている方が多い印象です。しかし、まずは一歩踏み出すことが大切です。そして、現地で販売することができるか調べてみましょう。そもそも現地で販売が可能な商品なのか、競合とあまりにも価格が開いていないか、オンラインからで調査可能なポイントを確認してみて、少しでも実現可能性があればあとはチャレンジするだけです。成功のポイントは熱意と情熱を持って諦めないこと。困ったことがあればご相談ください。
インタビューを通して：全くゼロから始める気持ちでチャレンジ精神を
日本で一定の売上があったとしても、海外に出ると誰からも知られていないブランドになることはよくある話かと思います。新たに認知を獲得する動きに加えて、よく知らない現地の商習慣に合わせることをゼロから挑戦するのは苦労が絶えません。そんな海外進出にあたって、販売できる状態に最短経路で導いてくれるのがShopeeの魅力ではないでしょうか。さらに、Shopeeと現地をよく知るパートナーと組むことは鬼に金棒です。
海外進出の検討が漠然とした状態であってもスターフィールドは、どのような形で進出するのが良いか相談に乗ってくれるとのことです。すでに海外進出をしたもののうまくいっていない方や今後取り組もうとお考えの方はまずは相談から問い合わせをしてみてはいかがでしょうか。
Shopee運営支援パートナー スターフィールド株式会社
https://sterfield.co.jp/lp-shopee/
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