販促・CRM 機能一体型の EC プラットフォーム「メルカート」を提供している株式会社エートゥジェイ(本 社：東京都港区／代表取締役社長：飯澤 満育／以下、エートゥジェイ)は、ｅギフトプラットフォーム事業 (※1)を展開する株式会社ギフティ(本社：東京都品川区／代表取締役：太田 睦、鈴木 達哉／以下、ギフテ ィ)と「急成長を遂げるｅギフト業界が見出す EC 事業の最新打ち手とは」をテーマとする共同ウェビナーを 2023 年 2 月 1 日(水)に実施いたしました。当社執行役員の渡邉章公が、EC 業界での新規獲得コストの削減 方法と普及が進むｅギフトの今後について解説しました。
(※1)ｅギフトプラットフォーム事業とは、ギフティが取り組む、ｅギフトの生成から流通まで一貫して提供する事業です。
株式会社エートゥジェイ メルカート事業責任者 / 執行役員 渡邉章公
2010 年に株式会社 ecbeing へ入社。
エンジニアとして様々なクライアントの EC サイト構築支援に従事。
2016 年よりSaaS 型の EC プラットフォーム構築に参画し、2018 年に新サービス『メルカート』 を立ち上げ。
2020 年にグループ会社のエートゥジェイへ事業と共に転籍し、執行役員に就任。
EC を運営していくためのキーとなるのは「集客と購入回数」
当社が、E コマースを運営するうえでの要望やリプレイスに関する相談を多く受ける中で、「攻め」の要素 である事業の成長を実現する仕組みと体制が充実しているか、「守り」の要素である高いセキュリティ水 準のシステムで運営ができているかという課題にぶつかることがわかりました。いくら「攻め」の領域を 強化しても、「守り」で一度トラブルが起こると修復が難しくなってしまいます。サイバー攻撃などが激 化したことにより「攻め」と「守り」の両輪での運営が重要になっています。
また「攻め」の姿勢で継続的に EC を運営していくためには「集客と購入回数」が大切な要素となります。 EC 事業者にアンケートを取ったところ、EC 業務における課題として、1 位:「集客」(56.3％)、2 位:「リ ピート購入」(40.0%)、3 位:「客単価が上がらない」(26.3%)、次いで「初回購入」 (21.0％)ということが 分かりました。CRM 領域に課題があると回答した事業者のうち、CRM マーケティングツールを導入している と約半数の企業から回答があり、ツールを入れていないが CRM に取り組んでいる企業はさらに多いと考え られます。リピーター獲得以前に入り口である集客に問題を抱えている企業も多く、「集客」し、「購入 回数」を増やすことが課題となっています。
ダイレクトマーケティングとは異なるｅギフトを活用した「紹介」で新規獲得コストを圧縮
多くの EC 運営者の課題となっている「集客と購入回数」ですが、ｅギフトを活用した成功事例がありま す。
店舗でギフトを買うよりも手軽に気持ちを届けることのできるｅギフト。もっとも利用率が高い 20～30 代 の女性を中心に、世代を問わずに普及しました。スマートフォン等を活用し、オンラインでの商品注文・ 購入が増加。さらにコロナ禍で外出を控えるようになったことにより、遠方の家族や友人、住所を知らな い相手にギフトを送る手段として、さらに浸透しました。
マーケティング施策の中で、効果が出やすい一方辞めた途端に成果がゼロになる WEB 広告は「短距離 走」、効果が出るまで時間がかかるが継続的な効果を得られる SEO は「長距離走」、即効性もあり資産価 値もあるがクリエイティブセンスが問われる SNS は「400m 走」、リピート施策を得意とする CRM は企画・ 運用・効果測定など複合的なスキルが必要なため「十種競技」といえます。さらに「リレー」のように顧 客から顧客へとつながっていく紹介（リファラルマーケティング）こそが「集客と購入回数」を増やすカ ギになります。ですが、仕組化が難しく継続性が課題でした。
ｅギフトはそういった課題に寄与できるサービスといえます。今までの集客方法はダイレクトマーケティ ングを中心に新規顧客とリピート顧客を獲得することがメインでした。リピート顧客を獲得するコストは 新規顧客の 5 分の 1 程度といわれており、リピーターを徐々に増やすことがコスト圧縮のために重要とな ります。そこで顧客から顧客へ贈るｅギフトを導入することで、ブランドへの興味・親和性の高い紹介顧 客がつながり、「購入回数」の高いファンの醸成を可能にします。
株式会社ギフティの戸田嬉氏は、クリスマスやバレンタイン、母の日などのイベント時期のギフトとして の活用が多いものの、EC 事業参画企業数は年々増加し、それに伴いｅギフトの使用シーンも広がっている と説明。そのほかの活用例としてホテルやアパレルのほかウエディング事業でのギフトやチケット利用なども増加傾向にあり、１万円超えの高単価商品でも広がりつつあります。またｅギフト利用者の 6～7 割は 新規顧客で、ギフトをもらったことをきっかけに初めてサービスを利用する顧客が過半数を超えていま す。
このように顧客が顧客を呼ぶ「紹介」の考え方を取り入れたｅギフトを利用することで、結果的に今まで は繋がっていなかった未開のファンの獲得を期待できます。
「メルカート」
URL：https://mercart.jp/
株式会社エートゥジェイ
URL：https://www.atoj.co.jp/
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