現代のD2Cの勝ち筋とは|SNS活用の成功事例をご紹介

D2Cは『商品を直接消費者へ届ける』ビジネスモデルで、販売方法の自由度が高いことが魅力です。

以前のD2Cブランドはデジタル広告を主体とした手法で伸ばすことが多かったですが、昨今は様々な集客手法が増えています。その中の1つとして挙げられるのが、SNSを活用した手法です。

この記事では、SNSを活用して成功しているD2Cブランドの事例を、いくつかご紹介します。D2C事業の集客方法を模索している事業者様は、ぜひご一読ください。

昨今のD2Cはデジタル広告主体で獲得するのが困難

先述したように、以前のD2Cブランドは、デジタル広告を主体とした手法で売り上げを伸ばしている企業が多く存在していました。

しかし、

  • 競合の参入により、CPCの高騰&CPAが悪化
  • 消費者を守る法律の強化により、訴求内容が制限される
  • D2C事業の命である物流費の高騰

といった要因によって、デジタル広告で顧客を獲得する難易度が上がっています。他にもデジタル広告主体で獲得するのが困難な理由は、下記のようなものが挙げられます。

D2Cビジネスは黒字転換までが長い

D2Cビジネスは、黒字転換までが長いという特徴があります。多くのD2Cブランドでは、初回サンプルを安い金額で設定し、多額の広告費をかけて販売するため、立ち上げ当初は商品が売れても赤字になるケースが多いです。(※顧客獲得費用<顧客が支払う売上となるまでが長く、単月黒字まで半年以上かかることが多いです)

<例>初回1,000円の商品を、8,000円の広告費をかけて売り、
1商品販売するごとに7,000円の赤字になる

広告費をかけて顧客を獲得する場合、序盤は赤字で進捗するため、多くのキャッシュが必要になります。よって、企業の体力勝負となり、小規模事業者は拡大するのが難しいです。

成果単価がアフィリエイター実施の可否に直結する

D2Cブランドを多くの方に購買いただくために、アフィリエイトという手法は非常に効果的です。アフィリエイトとは「アフィリエイターが商品を売ってくれたら、成果報酬を支払う」という第三者施策です。

自社だけで販路を広げるのは限界がありますが、アフィリエイターが拡散してくれることによって、認知の拡大に繋がります。しかし、アフィリエイターは、基本的に「成果報酬が高い」「CVRが高い」であろう商品を優先的に取り組むため、成果単価が低く、一般的に認知されていない商品は扱ってもらいづらいです。

デジタル広告を主体とした手法では、アフィリエイトによる拡大に頼るケースも多く、ジリ貧になってしまうことが多々あります。

デジタル広告を主体とした戦い方をしない選択肢

先述したように、デジタル広告を主体とした集客は、小規模事業者にとってかなり厳しいのが現状です。そういった時代背景もあり、デジタル広告に頼らない選択肢を取る企業様が増えています。

次章からは、SNSを上手く活用して顧客を獲得している事例をご紹介します。

SNSを活用して顧客を獲得している事例

D2Cと相性が良いSNSとして、

  • Twitter
  • Instagram
  • TikTok

…などが挙げられます。各SNSを上手く活用している事例を見ることで、自社のD2Cブランドにも活かしていきましょう。

Twitterを上手く活用した事例(24hブラ)

最初にご紹介するのが『株式会社ashlyn様(24hブラ)』で、小島未紅(通称:こじみく)さんが代表を務めています。「女性の日常をもっと快適に」をコンセプトに、 毎日をアクティブに過ごす女性のニーズに寄り添うランジェリーブランドです。

デジタル広告をほとんど使わず、Twitterアカウントからの発信を中心に、マーケティング活動を行っています。企業アカウントではなく、代表自身の個人アカウントでTwitterを運用しており、ユーザーとコミュニケーションを行ったり、ユーザーニーズに沿った情報、開発の経緯やストーリーを発信しています。

上記の取り組みをすることで、企業とユーザーとの距離が近くなり、濃いファンが生まれると同時に、SNS上に口コミが多く発生します。ユーザー同士のコミュニケーションも盛んになっていき、コミュニティ化している24hブラは、D2Cブランドの理想の形といえるでしょう。

Instagramを上手く活用した事例(COHINA)

次に、Instagramを上手く活用している『株式会社newn様(COHINA)』の事例を紹介します。

COHINAは、20代から50・60代の方まで幅広く着用している『身長150㎝前後の小柄女性』のためのアパレルブランドです。前者の24hブラとは違い、代表の個人アカウントからの発信ではなく、Instagramアカウント(ブランドアカウント)を軸にSNSを運用しています。

COHINAはInstagramを活用して、コーディネートや各アイテムの活用法、COHINAのアイテムを散りばめて発信しています。情報・ノウハウ、商品のPRの割合が適切で、Instagramを通じてフォロワーとのエンゲージメントを高めています。また、COHINAでは定期的なインスタライブを行っており、濃いファンを増やしているのも重要なポイントです。

まとめ

SNSを活用することで、広告費をかけなくても集客&購買に繋げているD2Cブランドを2社紹介しました。

商品・サービスの特性やフェーズによって、取り組むべき内容は異なるため、まずは、自社のD2Cブランドのゴール・目的・ペルソナなどを細分化することをおすすめします。

デジタル広告に頼らない集客を実現したい企業様は、ぜひSNS活用も1つの選択肢として考えてみてはいかがでしょうか?

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