株式会社TOKYO GATE
株式会社TOKYOGATEは多くの過去実績を保有するECのプロフェッショナルが集うECマーケティングの専門家集団です。マーケティング戦略の立案から施策の実行、PDCAまでを総合的に支援します。
成功事例に基づいた確実性の高いコンサルティングが特徴で、提案した施策を速やかに実行できる体制を整えています。EC・D2Cに関してお悩みの方はお気軽にご連絡ください。
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はじめに
オンラインショッピングが生活インフラの一部となるなか、消費者は数多くのショップや商品の中から、日々購入するものを選んでいます。
消費者は商品ページを訪問し、価格や品質、写真、動画、レビューなど、さまざまな情報を比較・検討し、購入を判断しています。
消費者は商品の何を見て、何を決め手に購入に至っているのでしょうか。
購入した理由を把握することは、商品ページで何を伝えるべきか、どの情報を充実させるべきかを判断する根拠となり、商品ページ改善の第一歩となります。
本調査では、実際のECユーザーを対象に、オンラインショップで商品の購入を決めた主な理由についてアンケートを実施しました。
全体の傾向に加え、男女別の違いを整理し、消費者に選ばれる商品ページ作りについて考察しています。
ぜひ、貴社のEC運営やマーケティング施策を検討する際の参考としてご活用ください。
調査方法
株式会社TOKYO GATEでは、2025年４月24日から2025年５月４日にかけて、オンラインショップで購入経験のある18〜70歳の男女520人を対象に、オンラインショッピングの商品認知に関するアンケートを実施しました。
調査方法 インターネットによるアンケート調査
調査期間 2025年４月24日から2025年５月４日
調査対象 18〜70歳以上の男女
サンプル数 520名
サマリー
- オンラインショップで商品の購入を決めた主な理由として、全体の約81%のユーザーが「価格やコストパフォーマンス」を挙げ、最も多い結果となりました。
- 「品質や性能」は約64%、「レビューや評価」は約51%を占め、上位３項目は、いずれも半数以上の回答を集めました。
- 「有名人・インフルエンサーによる推奨」「アフターサービスや保証」を購入理由に挙げたユーザーは、いずれも全体の3.5%以下に留まりました。
- 「レビューや評価」を購入理由に挙げたのは、女性が約58%、男性が約44%でした。
- 約45%の女性が「使い勝手や機能性」を購入理由に挙げ、男性よりも11ポイント上回っています。
- 男性では、「友人・知人からの推薦」を購入理由に挙げた割合が約９%となり、女性を４ポイント上回りました。
- 「アフターサービスや保証」を購入理由に挙げた男性は約４%で、女性よりも２ポイント高い結果となりました。
商品の購入を決めた主な理由
オンラインショップで商品の購入を決めた主な理由として、「価格やコストパフォーマンス」と回答したユーザーが全体の約81%と最も多い結果となりました。次いで「品質や性能」が約64%、「レビューや評価」が51%と続きました。上位３項目は全体の半数以上の回答を集め、購入決定における主な要因となっています。
一方、「有名人・インフルエンサーによる推奨」、「アフターサービスや保証」はいずれも3.5%以下と、購入決定への影響は限定的という結果となりました。
価格やコストパフォーマンスが最も重視された背景には、ECならではの「比較のしやすさ」があると考えられます。同じ商品や類似商品を複数のショップで簡単に見比べられるため、価格や品質などの競合優位性がそのまま購入の決め手になりやすいといえます。そのため、商品ページ上で価格に見合った品質やレビューの評価、他社商品より優れている点をはっきりと伝えることが重要であることが示唆されます。
商品の購入を決めた主な理由（女性）
女性が商品の購入を決めた主な理由は、「価格やコストパフォーマンス」が約83%と最も多く、次いで「品質や性能」が約64%、「レビューや評価」が58%と続きました。全体的な傾向は、上位項目の並びも含めて全体の結果とほぼ同じ内容となりました。「レビューや評価」を重視する女性の割合は、男性よりも14ポイント高い結果が出ています。
レビューは、「写真と実物に差はないか」「自分に合いそうか」といった、実物を手に取れないECならではの不安を解消できます。そのため、ECではレビューを増やすための働きかけが欠かせません。購入後にレビュー投稿を依頼するフォローメールを送る、レビュー投稿でポイントやクーポンを付与するといった施策で、件数を着実に積み上げていくことが有効です。
一方で、「デザインや外観」「ブランドの信頼性や評判」も一定の割合を占めており、購入は一つの要素だけで決まるわけではなく、総合的に判断されることが示されています。そのため、デザイン性の高さ、これまでの販売実績や創業年など、自社が競合に対して優位に立てるポイントをわかりやすく伝えることが、自社商品が選ばれるために重要と考えられます。
商品の購入を決めた主な理由（男性）
男性が商品の購入を決めた主な理由は、「価格やコストパフォーマンス」が約80%、「品質や性能」が約64%と、この２項目が他を引き離す２トップとなりました。女性と比べると、「レビューや評価」では14ポイント下回り、「友人・知人からの推薦」「アフターサービスや保証」はわずかに上回る傾向が見られました。
男性は価格と品質を基準に商品を絞り込む傾向が強く、この２点で競合に見劣りする商品は、検討の候補に上がりにくい可能性があります。価格と品質に優位性のある商品であれば、価格の優位性や品質の高さを、具体的な数字や根拠とともに、ユーザーが一目で理解できる形で打ち出すことが、男性ユーザーの購入を後押しすると考えられます。
一部の男性は「アフターサービスや保証」を購入理由の一つに挙げています。故障した際に修理や交換ができるか、保証期間はどのくらいか、購入後のサポート体制は充実しているか。こうした点が、購入の安心材料として重視されやすいとみられます。
おわりに
本調査では、ユーザーがオンラインショップで商品の購入を決める際に、どのような理由を重視しているのかが明らかになりました。
購入の決め手としては、男女ともに「価格やコストパフォーマンス」「品質や性能」が多く挙げられ、購入判断の最大の要因になっていることが示されました。
また「レビューや評価」も上位に入り、失敗のない買い物のために、実際に購入した人の率直な感想を確認しようとする慎重な姿勢がうかがえました。
購入理由には男女差も見られました。女性は「レビューや評価」や「使い勝手や機能性」を重視する傾向が強く、男性は「友人・知人からの推薦」や「アフターサービスや保証」をやや重視する傾向が見られます。
EC運営では、こうしたユーザーの違いを踏まえ、商品ページで何を伝え、どの情報を充実させるかを考えていくことが重要になるでしょう。
本レポートが、貴社のEC運営における施策検討の一助となれば幸いです。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。
株式会社TOKYO GATEは多くの過去実績を保有するECのプロフェッショナルが集うECマーケティングの専門家集団です。マーケティング戦略の立案から施策の実行、PDCAまでを総合的に支援します。
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