MA/CRMツール導入企業159社調査「成果が出ない理由はツールではなく人材・体制」ECマーケティング発表
東京都港区に本社を置くECマーケティング株式会社（代表取締役：中山高志）が、MA/CRMツールの導入・活用支援において15年以上の経験を持つwebコンサルティング企業として、国内でMA／CRMツールを利用している159名を対象とした独自調査を実施したことを発表しました。
この記事の目次
調査の実施概要
調査対象者：国内の20代～60代の有職者（業務でMA／CRMツールの使用経験を有する方）
有効回答者数：159名
調査実施期間：2026年3月2日～2026年3月10日
調査実施機関：ECマーケティング株式会社
調査手法：インターネットによる調査
調査実施の背景と狙い
MA/CRMツールを導入する企業が増加傾向にある中で、「ツールは導入したものの期待した成果が得られない」という声が現場から多く聞かれているといいます。同社では、成果を上げられる企業とそうでない企業との間にどのような違いがあるのかを数値データとして明らかにするため、今回の調査を企画しました。また、AIエージェントの台頭によってツールが代替される可能性についても併せて調査しています。
この調査は、ツールの実際の活用状況と課題の構造を明確にし、業界全体におけるMA/CRM活用の理解度向上に貢献することを狙いとしているとのことです。
調査結果1：成果不振の原因として「ツールの問題」を指摘した人はゼロ
導入時に期待していた成果が「あまり得られていない」と答えた層に対して、成果が上がらない最大の原因について単一回答形式で質問したところ、最も多かったのは「人材・スキルの問題」で41.4%を占めました。続いて「社内体制の問題」「営業連携の問題」がそれぞれ17.2%となりました。注目すべきは、「ツールの問題」を最大の理由として挙げた回答者が0%だったという点です。
設問：成果が出ていないと感じる最大の理由は何ですか？
設問：MA／CRMツール活用における課題は何ですか？
専門家による分析コメント
「これまで約25年間にわたり、数百件のMA/CRM導入支援に携わってきた経験から申し上げると、ツール自体が原因で成果が出なかったケースはほぼ記憶にありません。課題は常に、戦略の設計・シナリオの設計・組織の体制という3つのポイントに集約されます。ツールの選定に多くの時間をかける企業ほど、運用面での設計が手薄になる傾向が見られます。」（ECマーケティング株式会社 執行役員 伊藤肇氏）
調査結果2：成果を分ける鍵は「営業連携」—積極活用企業の86%が期待以上の成果
営業部門によるMA/CRMデータの活用状況と、成果の達成度についてクロス分析を実施したところ、明らかな相関関係が確認されました。営業部門が「積極的に活用している」と回答した企業では、86.2%が「想定以上の成果が得られている」と答えています。その一方で、「ほとんど活用していない」と回答した企業では、成果が未達成（「あまり得られていない」）の割合が51.9%に上っているということです。
設問：営業部門はMA／CRMで生成されたリード・データを活用していますか？
設問：使用しているツールは、今後AIにより代替されると思いますか？
今回の調査は、MA/CRMツールの導入を検討している企業や、既に導入しているものの成果に課題を感じている企業にとって、重要な示唆を与える内容となっています。ツール選定よりも、人材育成や社内体制の整備、そして営業部門との連携強化が成果創出の鍵であることが明確になりました。
出典元：ECマーケティング株式会社
