BASEの売上を伸ばすには? 初心者でもわかるネットショップ売上向上の方程式

弊社は“ITを活用した商いの支援と知識の共有”をテーマに、ECやSNSなどを活用したコンサルティングやディレクション業務、企業研修やセミナーなど講師業務を通して個人事業主様から中小企業様まで幅広くDX化の支援をさせていただいております。

今回は無料ネットショップ作成サービス「BASE(ベイス)」のオフィシャルパートナーとしての側面から、BASEの売上を伸ばすための、ネットショップ売上向上の方程式についてお話させていただきます。

ネットショップ作成サービス「BASE(ベイス)」とは?

ネットショップをこれから立ち上げようと考えている皆様の中には、できるだけ低コストで簡単にネットショップを構築したいと考え、ネットショップ作成サービス「BASE(ベイス)」を検討されていたり、実際にそう考えBASEを活用されている方もいらっしゃるでしょう。

BASEは初期費用が無料で簡単にネットショップを立ち上げることができ、月々の維持費用もかかりません。商品が売れた場合にのみ少額の手数料が発生するだけなのでネットショップ運営初心者でも安心して挑戦することができる魅力的なサービスです。

参考:BASEでネットショップを運用するときにかかる費用まとめ

*2022年3月29日時点のBASE株式会社の発表によると、ネットショップ運営初心者が成長した場合に備えて、また専門的にネットショップを運営したいと考える事業者向けに、ショップの売上規模が大きくなっても使いやすい、決済手数料2.9%+月額サービス利用料5,980円の「グロースプラン」を 4月18日(月)より提供開始予定とのこと。

しかし“簡単に無料でネットショップ運営ができる”ことを、“商品が簡単に売れる”ことだと誤解されていないでしょうか?

この誤解をネットショップ売上向上の方程式に沿って紐解いていくことで、BASEで売上を伸ばすために必要なポイントに触れていきます。

ネットショップ売上向上の方程式

実はネットショップの売上を上げるための方程式があるのはご存知でしょうか?
ネットショップの売上は上図のように「 流入数 × 購入率 × 客単価 」で求めることができます。

「流入数」は俗に言うアクセス数だと考えてください。
BASEの場合は管理画面の「データ」というメニュー内にある「Webショップ閲覧数」や「アプリショップ閲覧数」です。

「購入率」は来店してくれたお客様のうち何人が買ってくれたかになります。
BASEの場合は管理画面の「データ」というメニュー内にある「注文者数」です。

(例)購入率=注文者数÷流入数

「客単価」は1人あたりいくら注文してくれたかになります。
BASEの場合は管理画面の「データ」というメニュー内にある「平均注文単価」です。

例えば、流入数1×購入率100%×客単価100万円であれば売上は100万円になりますが、このようなケースは通常ありえません。
実際には、同じ売上100万円であっても、流入数10,000×購入率1%×客単価10,000円のケースもあれば、流入数10,000×購入率2%×客単価5,000円のケースもあるはずです。

このように「流入数」「購入率」「客単価」の3つの変数が多様に連動して売上は構成されているので“売れる”ネットショップを運営するためには、これら個々の変数をそれぞれ押し上げる創意工夫が必要です。

ネットショップ売上向上の方程式とBASEを使った施策

前述したように“BASEで簡単に無料でネットショップ運営ができる”ことを“商品も簡単に売れる”と誤解し、急ごしらえでネットショップ運営を始めた結果、売れないことや売上が伸びないことを集客のせいやプラットフォームのせいにしてはいけません。

日常生活に当てはめて考えてみてください。

駅前でチラシを受け取って、お店に向かってみたものの、そのお店の雰囲気が悪ければ入店を見合わせるのではないでしょうか?
また入店したとしても、そこに陳列されている商品自身が魅力的でなければ買ってみようと思わないのではないでしょうか?

この場合、売れない要因は駅前(プラットフォーム)という立地条件でもなければ、チラシ(集客)という手段でもありません。

まず、集客を始める前に“本当にお客様の受け入れ体制が整っているのか”自身のネットショップを点検してみましょう。お客様の受け入れ体制を整えることは購入率アップの施策にも繋がります。

商品写真と商品説明文で購入率アップ

ネットショップは実店舗と比較すると商品陳列棚にほぼ制限がないので、ネットショップオーナーの皆様は売ってみたい商品をたくさん陳列できる一方、お客様は一点一点手にとって確かめたり、試着や試飲、試食ができないといった側面があります。また、気になった商品があっても実店舗のようにその場でお客様が質問し、皆様が答えたり、悩まれていそうなお客様に気づいてこちらから接客するといったことも困難です。

つまり、お客様が気になるであろうポイントは商品写真と商品説明文で予め網羅し、お客様の懸念事項を払拭しておく必要があるということです。

例えば商品写真。商品そのもの、いわゆる“物撮り写真”があれば良い、もしくは物撮り写真しか掲載していないなんてことはありませんか?

お客様が知りたいのは商品そのものの“情報写真”だけではなく(そのような写真は新聞の折込チラシにも、他のネットショップにもよくあるので比較対象になりづらい)、その商品をどう楽しめるか“イメージ”や“共感”できる写真も見てみたいのではないでしょうか?

参考に農産物を販売されている山燕庵(さんえんあん)のBASEの商品ページをご覧ください。

参考:山燕庵商品ページ

情報写真=甘酒のボトルの写真だけを掲載するのではなく、甘酒をコップに注いで色味やトロミがわかる写真やテーブルコーディネートを組んだアレンジレシピの写真といった“この商品を買ったらどのような楽しみ方ができるのか”がわかるイメージ写真を掲載しています。また、この美味しそうな甘酒がどのような環境で生まれているのかがわかるよう、大自然に恵まれた田園風景も掲載されており共感を誘っているのです。

(ファッション系のショップであれば、ハンガーやトルソーなどにかけた写真=物撮り=情報写真、着用写真=イメージ写真、生産背景=共感写真だと考えれば、ネットショップにどのような写真があったほうが良いか想像しやすいかと思います)。

商品説明文に関しても商品写真と考えかたは同じで、どこまで充実できるかが肝です。

採寸や重量、賞味期限や消費期限、仕様といったスペック的な表記はもちろんのこと、生産背景や豆知識、質感やオマケ要素などがあると他ショップとの同質化が防げるでしょう。

こちらも商品写真同様、山燕庵のBASEの商品ページを見てみると下記のようにウィットに飛んだキーワードや提案が記載されているのがわかります。

  • ノンアルコールの玄米甘酒
  • 自然循環型の農法
  • コシヒカリアモーレ石川県産玄米
  • クリーミーな舌触りと優しい甘味
  • 多彩なレシピ提案

参考:山燕庵商品ページ

客単価をあげるための創意工夫も忘れずに

次に客単価をあげるための施策ですが、こちらはBASEのオプション機能を使った方法と商品ページを工夫することでアプローチすることが可能です。

送料詳細設定Appでアップセル

アップセルとはお客様が当初予定していた商品(予算)よりも上位のものを購入してもらうための施策です。例えばうな重のように同一ジャンルの中で松竹梅のようなグレードを用意するといった手法もありますが、商品性に左右されずに設定しやすいのが「◯◯◯◯円以上で送料無料」という分岐点を用意し、注文個数を増やしてもらうことで客単価アップを図る施策です。

BASEではオプション機能一覧「BASE Apps」より「送料詳細設定App」をインストールすることにより設定可能になります。

デザインパーツでクロスセル

クロスセルとは「この商品を買った人は他にもこんな商品を買っています」のように、1つの商品を起点に他の商品に横断(クロス)してもらうことによって、ついで買いを図る施策です。

BASEでは管理画面のデザイン編集からパーツというメニュー内で下記の商品パーツを選択することでクロスセルが設定可能です。

  • ピックアップ商品:任意の商品を最大6商品表示
  • 同じカテゴリの商品:閲覧している商品と同じカテゴリ内の商品を最大6商品表示
  • おすすめ商品:BASE側の独自アルゴリズムにより最大6商品表示
  • 最近チェックした商品:お客様が最近閲覧した商品を最大6商品表示

商品写真、商品説明文を見直しアップセル、クロスセルも設定したらデザインを整えお客様を迎える準備を

以上のように主菜(商品写真と商品説明文)と副菜(アップセルとクロスセル)を準備したら、映える器に盛り付けましょう。

ここでいう器とはネットショップのデザインです。

BASEでは無料の標準機能でも予め用意されたレイアウト(デザインの雛形)にドラッグ&ドロップでパーツを添えていくだけでも柔軟なデザイン編集が可能です。

参考:BASEのデザイン編集

より専門的にリッチなデザインにしたい場合は「BASEデザインマーケット」という、BASEのデザインに特化したテンプレート販売サイトからデザインを購入することも可能です(販売価格も月額課金ではなく買い切りなので低予算でデザインカスタマイズが可能)。

参考:BASE デザインマーケット

デザインを編集していく際に気をつけたいのが、スマホビュー=スマホで閲覧した際の見た目や触り心地です。

というのも今や「インターネットでお買い物をする」という表現は「スマホでネットショッピングする」と言い換えても過言ではないくらい、パソコンではなくスマホ経由での買い物比率が高まっています。そのため、適宜、スマホの実機でも見栄えや操作感をお客様目線で確認しながらデザインを整えていきましょう。

※レイアウト変更すると先に設定したデザインパーツの設定が外れる場合があるのでご留意のうえ編集してください。

参考:経済産業省による「令和2年度 電子商取引に関する市場調査(PDF)」27ページ、62ページ参照)

お客様を迎える準備が整ったら、いよいよ集客

主菜(商品写真と商品説明文)と副菜(アップセルとクロスセル)を器(BASEのデザイン)に盛り付けたらいよいよ集客の開始です。

集客に関しては分野が多岐にわたり、各分野ごとに記事が複数本なりつたようなボリュームになってしまうので、ここではBASEを活用してできる集客に関してご紹介します。

BASEのオススメの集客機能5選

1.SEO設定

中長期的な集客を考えた際に有用なのが、SEO対策(検索エンジン最適化)が簡単に設定できるオプション機能です。

2.メールマガジン

同じく中長期的な集客(特にリピーター)に有用なのがメールマガジン配信機能です。他社では通数課金される場合もありますがBASEは無料で配信することができます。

3.プレスリリース配信 by ValuePress!

プレスリリース配信プラットフォーム大手のバリュープレスを通じてプレスリリースを配信することが可能です。ネットショップオープン時やリニューアル、新商品販売の際に販促クーポンなどと併用すると効果的かもしれません。

4.SNSなど外部サービスとの連携系機能

集客活動に利用することの多いInstagramとBASEのアカウントを連携させ、Instagramのフィード投稿からBASEの商品ページへリンクできる「Instagram販売」機能。ブランドや商品のストーリー、作り手やスタッフの想いなどを伝えるのに便利なメディアプラットフォーム。noteにBASEの商品情報を連携することができる「noteストア」など、外部のサービスと手軽に連携できる機能も充実しています。

5.広告連携機能

その他、広告出稿料は別途発生するものの、少額の予算から取り組むことができ、なおかつ複雑な設定や操作を必要とすることなく簡単に広告出稿に挑戦できる機能として、Googleに広告出稿できる「Google商品連携・広告」機能。BASEの管理画面上からInstagramに簡単に広告出稿できる「Instagram広告」機能。グルメ系のネットショップに限られるものの日本最大級のお取り寄せ情報サイトに初回1商品まで掲載料無料で掲載できる「おとりよせネット」などの広告連携機能も豊富に用意されています。BASEを活用することで浮いたネットショップ作成コストの一部を販促費に充ててみるのも良いでしょう。

さいごに

いかがでしたでしょうか?

こうして見るとネットショップを立ち上げただけでは意味はなく「流入数」「購入率」「客単価」それぞれに対する施策を模索することがいかに重要かがわかると思います。特に、お客様の受け入れ体制が整っていない段階での集客は底のない桶のようなもので機会損失にも繋がりかねません。

まずはお客様の受け入れ体制、「商品写真」「商品説明文」を見つめ直すことで購入率の向上を図り、アップセルやクロスセルといった工夫で客単価の向上を目指すことをおすすめします。そして、その創意工夫をスマホで閲覧しやすく操作しやすいデザインに整えてあげて、お客様の受け入れ体制が整ってから集客を頑張ってみてください。

「流入数」「購入率」「客単価」どこかに偏らず、日々均等にブラッシュアップを模索してみるといいでしょう。

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https://www.miyamotoplanningoffice.com/

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