こんにちは、韓国越境EC・韓国Webマーケティングを専門に支援事業を展開しているFree Life&Co株式会社、代表取締役の藤田です。公的コンサルタント資格である、経済産業省の認定支援機関（認定経営革新等支援機関）も務めております。
2020年に韓国越境ECで起業し、現在は主にメーカー様・製造業様の①韓国越境EC・②韓国Webマーケティング、③韓国ECシステム導入を中心に、韓国進出に特化してご支援させていただいております。NAVER・kakaoなどの韓国での主要広告媒体、Coupang・11番街・Gマーケットなどの主要ECモールとは、パートナー関係にあります。
今回は「韓国越境ECでのマーケティング」をテーマにしつつ、さらにもう１歩進んで、韓国越境ECをご検討中・運用中の事業者さま向けに、「韓国越境ECのマーケティング６STEP」として、最も成果につながりやすく・無駄がない方法を解説させていただきます。
韓国越境ECにおいてやるべきマーケティング施策は、今回ご紹介させていただく６つがすべてであり、これ以上でもこれ以下でもありません。少しばかりの費用をケチって、６つのどれかをやらなかった場合、売る難易度がグッと上がりますし、売れ始めるまでの時間も多くかかります。結果的に時間が経過した後に実施することになります。
順番も非常に重要です。たとえば、２つ目・３つ目のステップをやらずに４つ目のステップである広告出稿を行った場合、効果が1/10になったりします。
藤田 裕貴
Free Life&Co株式会社
経済産業省 認定支援機関。ITリテラシー０からネット副業でネット物販を始め、半年で独立。カリフォリニア州出身の日米２重国籍（アメリカでは）。
■職業等
韓国ECマーケター/食品ECブランド運営/韓国越境ECのDXツール運営
■経歴
年商400億円のアパレル企業に約12年勤務後、2020年に韓国越境ECで起業。 流通・ものづくり・小売歴17年。2022年春に韓国No.1ECモールCoupang公式SPNパートナーに就任。
IT・EC未経験から韓国輸出で売上０から１年で月商900万円超。「日本の心を紡ぎ、アジアの暮らしに華を。」をテーマに、日本の伝統・文化・生産者様＆ベンダー様の想いをアジアへ届けるご支援を提供中。
この記事の目次
はじめに：中小ブランド商品で勝ち目がある商品カテゴリー
マーケティング戦略は韓国進出の肝です。不自然さがなく・しっかりと韓国人に刺さるローカライズされたコピーはもちろんのこと、現地の文化・習慣などを理解していないと、せっかく売れていたり・良い商品であったりしても失敗へ向かうこともあります。
また、そもそも韓国販売に向いていない製品は、明確に存在します。
中小ブランド商品の場合、韓国ECで勝ち目があると筆者が考える商品カテゴリーは上記の通りです。電化製品はKC認証（許認可）が必要で、現地法人の設立が必須になりますので、ご注意ください。
既存の有名メーカー品を仕入れて韓国ECモールで販売する場合は、売れる商品カテゴリーは以下まで広がります。
韓国越境ECのマーケティング６STEP
本章では韓国マーケティングで必須の施策を解説していきます。
売上の構成要素は以下がすべてであり、「①アクセス」「②成約率」「③客単価」を高める目的でそれぞれの施策を打ちます。また、顧客一人あたりの購入回数を増やすことで④LTV（リピート）が増加し、売上を最大化することが可能になります。
＜売上＝①アクセス×②成約率×③客単価×④LTV（リピート）＞
実施していく施策は以下の❶〜❻です。
❶商品登録(CRMも同時に開始)
❷レビュー集め(パワーブロガーや体験団)
❸商品詳細ページ(詳細説明)を作りこむ
❹広告出稿およびSEOコンテンツ作成（LIVE/協賛）
❺インフルエンサー共同購入
❻SNS発信(中小ブランドのSNSの場合、このタイミングに進行、ほかPR施策）
ポイントは、❶～❸で土台（CVR向上）を整え、取りこぼしが無いようにバケツの穴をふさいだ後に、集客してお水を注いでいくことです。それぞれ詳しく見ていきます。
❶商品登録
まずは商品登録します。同時に、CRMのために問い合わせ窓口（カカオトーク、メール）を設けて、顧客からの問い合わせにコツコツ丁寧に対応して、交流して信頼関係を築いていきます。
❷レビュー集め
成約率を高めるため、レビューを集めます。韓国人のうち、通販購入の際にレビューを参考にするという人が８〜９割というデータもあります。WEB広告が４大メディアの広告流通額を上回ったのが日本より９年ほど早いくらい「ネット消費」が浸透している韓国ですが、著者の印象からしても、消費者の商品選びにおける警戒心が強いイメージがあります。そんなときに購入の後押しをしてくれるのが、レビューになるわけです。
レビューには２種類ありますが、「商品ぺージ」と「ブログ」でのレビューどちらも必須です。
「いくつ必要？」の目安に関しては、商品ぺージの場合は、10件〜からCVRに変化がではじめ、20～30件以上で消費者の信頼に値するイメージです。またブログレビューの場合、初月５件、その後は毎月10件程度を数か月定期的に投稿してもらうのが通例です。
韓国の主な消費者行動としては、「いつも買っているECモールのスマホアプリを立ち上げて検索」または「NAVERで欲しいものやお悩み検索」のいずれかです。「この商品は良いけど、知らないブランドだな」と思った際もNAVERで検索します。なので、第三者のNAVERブログレビューは、成約率を上げるうえで必須であり、効果的です。
「それってステマ？」そう思われる方もいらっしゃるかも知れませんが、韓国では「体験団」という、販売元が商品提供して忖度のないレビューをつけてもらう、マーケティング施策が一般的で、大手ECモールの公式プログラムとしても組み込まれ、推奨されています。
「レビューは購入判断に絶対！」は、買う側・売る側ともに共通認識になっています。また日本のような、所謂ステマ規制法は存在しません。一方、クロスセル・アップセル、表示・勧誘方法など、電子商取引法に関しては、日本より韓国のほうが厳しいです。
❸商品詳細ページ（詳細説明）を作りこむ
CVR（成約率）を一番左右するポイントです。いくら広告にお金をかけても、商品ページが簡素な場合、購入まで至らないため、無駄になってしまいます（よく見かける失敗例）。
韓国のネット通販は戦国時代です。そのなかで、日本人よりクリエイティブのクオリティや見栄えを重視する傾向があり、商品ページはデザイン性・高級感のあるものがスタンダードです。
少なくとも他社の商品と比較されたときに大きく見劣りしないレベルまで仕上げておく必要があります。販売元のイメージ（信頼）確保や「売れてないので予算がないのでは？」と思われることを回避しておきましょう。
またカラーリングは淡い色２～３色のシンプルのものが好まれます。日本の楽天市場ではスーパーのチラシのような赤や黄色で目を引く商品ページが売れやすいですが、韓国通販では嫌われやすいです。
パリパリ（せっかちな国民性）のため、ファーストビューに魅力がないと、もう見られません。
❹広告出稿およびSEOコンテンツ作成（LIVE/協賛）
❶～❸までで土台（CVR向上）を整えておき、いよいよ集客に入ります。
SEOコンテンツとは、自社運用のNAVERブログを指します。広告はNAVER広告を使用することが多いですが、kakaoやモール内広告もよく利用されます。韓国のWEB広告については、詳しくは以前の記事にて解説しています。
参考：NAVER・Kakao広告を使いこなせ！知っておきたい韓国Web広告の運用術
前述したとおり、商品ページの完成度を上げずに広告などの、かけ流しの集客方法を実施するとお金が無駄になってしまう点にご注意ください。しつこいですが、本当にあるあるの失敗例です。
例えば「インテリア」のようなお悩み検索ボリュームが少ない製品の場合、広告には向かないため、Instagram・NAVERブログ（自社メディア）・YouTubeなどの継続発信で、信頼を獲得しコツコツとファンを増やしていく必要があります。安価な大量生産品でない場合、ストーリーや職人技術、制作工程を伝えていくのが、中小企業様の製品価値を正しく消費者に伝えるうえで大切です。
ブランディング目的のMeta広告（Instagram）は良いと思います。Instagramはリールの効果が高く、食品の場合、インフルエンサーのモッパン（食べている様子）のショート動画広告は、高い効果が見込めます。
サプリメント・コスメなどの定期通販系の商品は、日本と同様に大企業が巨額の予算を投じているため、中小企業様が広告で戦うのは得策ではありません。費用をかけるなら、オウンドメディア運用をおすすめします。
士業事務所などの専門職におけるインバウンド集客の場合は、検索ボリュームが少なくても競合が限られるため、ビジネスとして成立します。
余裕があれば、LIVEコマースや協賛（インフルエンサーへのギフティングPR依頼）を行うと新たな流入が生まれます。この後説明する、「❺インフルエンサー共同購入」も実施する場合、インフルエンサーPRは、「ビッグインフルエンサー」から「マイクロ・インフルエンサ―」の順番で依頼すると、マイクロの受諾率が高まったり条件交渉で有利になったりします。
❺インフルエンサー共同購入
インフルエンサー共同購入は、アフィリエイト・レベシェアを指します。売上の10%～30％の報酬が通例です（ビッグインフルエンサーの場合は30％）。
単発のPR依頼も行われ、例えばフォロワー10万人～30万人のインフルエンサーで、
・Instagram（リール）⇒30万～50万円
・YouTube⇒70万円～100万円
くらいが相場です。企画PPL（部分PR）だと3/4、ショーツは半額になるイメージです。
❻SNS発信（中小ブランドのSNSの場合、このタイミングに進行、ほかPR施策）
SNS発信に関しては制作やアカウントを育てる時間が必要なため、商品登録と同時に進行できればベストですが、中小企業様が限られたリソースですべてを一度にやるのは、なかなか大変かと思います。
SMBご担当者様が一人で実施していける作業量を鑑みて、あえて優先順位・手順を決めるなら最後かなということで、❻にさせていただきました。前述いたしましたWEB広告が適していない・札束の殴り合いジャンル（インテリアや定期通販など）は、❹のタイミングで広告ではなくInstagramを始めると良いです。
韓国においてSNSは、Instagramがもっとも人気がありマーケティングにも有効です。韓国人は日本人以上に動画を好む傾向が強く、フィードよりリールが見られます。そのためYouTubeも効果的です（運用ハードルが高く他社が参入しづらいという意味でも有利）。
2010年代初頭には、NAVERのBAND、kakaoのカカオストーリーなど、現地の大手企業が運営するSNSの人気が出たこともありましたが、現在は40代後半以上の人だけが使う下り坂なSNSという印象です。
３つのマーケティング・ミス事例
ローカライズの重要性を理解していただくため、現地理解が不十分だとどうなるか、という事例を３つご紹介いたします。
事例１．毎日行列なのに半年でつぶれたラーメン店
３年前ソウルで日本のラーメン屋さんがOPENし、連日大行列ができるほど人気でした。しかしわずか半年でつぶれました。なぜだと思いますか？
理由は１つ、マーケティングのミスです。答えはキムチを有料で出していたから。
韓国のあらゆる飲食店ではキムチが無料で、有料の店は存在しません。来店者からは漏れなくヘイトが生まれ、リピーター０、ネットでも評判も最悪、韓国人はレビューを重視しますので、客足が止まってしまったということです。
事例２．大人気なのにサーフグッズが売れない理由
韓国でもサーフィンは大人気で、とあるオンラインサロンには10万人以上在籍するほどです。しかしＥＣでは売れません。なんででしょうか？
同好会や仲間内など、繋がりのある業者から買わないと、爪はじきにあってしまうため、通販でもあまり販売されていません。
事例３．高額なのに刺さらないファーストビュー
差しさわりのない範囲でボヤかしますが（弊社のクライアント様ではないんです）、年商２桁億円の生活用品ブランドさんです。
大手代理店さんにご支援を依頼されて、制作費用を含む料金は安くはなさそうでした。クラファンの商品ページを拝見すると、ファーストビューが合成繊維のアップ画像と技術についての説明だったのですが、これでは売れません。
結論、人間が快適そうに使っている様子の動画がベストなんですが、韓国人が何が好きで・何が嫌いかわかっていないと、せっかくの製品ポテンシャルを活かせず、お金をたくさん掛けても、落とし穴にはまり地雷を踏んでしまいます。
また日本ですと、通販ショップ・飲食店さんがお客さんに、公式LINEに登録してもらいプッシュ型のメールマーケティング（CRM）を行うことが通例かと思いますが、韓国では警戒されて、あまり効果的な施策ではありません。カカオトークの公式アカウントである、カカオトーク・チャンネルは、あくまで問い合わせ窓口として設置。Instagram・ブログで発信して押し付けない発信が良いです。
韓国でのマーケティング戦略に関するお問い合わせはこちら
韓国におけるWebマーケティング支援のご相談は、お気軽にお申し付けください。この記事が貴社の韓国進出において、少しでも参考になったら幸いです。
あわせて読みたい
