現在、急速に成長しているEC業界において、多くのSKUを保有しているECサイトはコンバージョン率に多大な影響を与える大きな課題に直面しています。
世界のEC市場規模は「2024年には６兆3,000億米ドルに到達する」と予測され、国内市場もその追い風を受け、競争が今後ますます激しくなるでしょう。
しかし、いまだに多くのECサイトが訪問者を購入者へと転換させることに課題を抱えています。特に多くのSKUを取り扱うECサイトは、この問題が顕著に表れているのです。
今回は、「SKU数の多いECサイトならではのコンバージョンを逃す理由と解決策」についてご紹介いたします。
この記事の目次
SKU数が多いECサイトにおける共通課題
SKU数が多いECストアを運営する場合、総じて以下のような管理コストが発生します。
- 広範囲にわたる在庫管理
- 商品提案の複雑化（多数の選択肢から最適な商品へ誘導する必要があるため）
- 商品ごとの適切な関連付け
ECサイトの管理が煩雑化した結果、UI/UXを損なわせてしまい顧客の購買意欲の減退、カート放棄といったネガティブな影響を引き起こす可能性があるのです。
そのような事態を避けるためにどう対処すべきか、順を追ってみていきましょう。
コンバージョンを逃す７つの理由とその解決策
理由１：購入対象の過剰な選択肢
選択肢が多すぎると売上が最大20%減少する可能性があると言われています。
そのため、スマートなフィルターやカテゴリーを導入することで、顧客が求めているものを見つけやすくすることが大事です。また、AIを活用してパーソナライズされたお勧めを提案することも、関連商品への誘導を促し、ショッピング体験を向上させるでしょう
理由２：不十分な商品説明
商品の説明が不十分だと感じた場合、顧客の30%が購入を見送るという調査データがあります。
商品の詳細説明はSEOを意識しつつも、顧客の潜在的な疑問に応えられるように、商品の主な特徴を強調することが重要です。また、高品質の画像やビデオを用いることで商品の魅力を大幅に高めることができます。
理由３：効果のない検索機能
サイト訪問者の43%が検索機能を使用し、検索を使用する顧客は２倍の確率でコンバージョン（商品を購入）するという調査データからも、自動提案やエラーの許容性、フィルターを活用することでサイトの検索機能を向上させることは必要でしょう。
検索された内容を定期的に分析することで顧客のニーズを理解し、在庫の調整などの際に顧客の意向を適宜反映させることも大切です。
Shopifyをご利用の事業者は下記のアプリを導入することでこの問題を解決できるでしょう。
理由４：パーソナライズされた顧客体験の欠如
パーソナライズされた商品レコメンドは、コンバージョン率を最大5.5%向上させることができると言われています。
顧客データを活用して、個別最適化された商品レコメンドや、独自のプロモーションを行いましょう。個別に最適化されたオファー提案は、顧客と親密な関係を築く手助けをし、買い物体験を通して得られる提供価値を高めてくれます。このようにデータに基づいた顧客体験は、Shopifyアプリを用いることで設計することが可能です。
理由５：ウェブサイトのパフォーマンスの低下
ページのレスポンスが１秒遅れると、コンバージョンが７%減少する可能性があるという統計データがあります。
画像の圧縮、コンテンツ配信ネットワークの使用、重いスクリプトの使用を最小限に抑えることで、ウェブサイトの速度を最適化します。定期的な動作確認によって、問題を素早く特定し解決します。
理由６：モバイル最適化の欠如
ECサイトのトラフィックの50%以上がモバイルから来ているにも関わらず、コンバージョン率はおおよそデスクトップの半分と言われています。
ウェブサイトのレスポンシブ化はもちろん、モバイルサイトでのチェックアウトプロセスはできるだけスムーズになるようにしましょう。モバイルサイトを定期的にテストすることで、摩擦が生じるポイントを特定し、改善します。
理由７：アップセルとクロスセルを活用していない
アップセルとクロスセル施策を導入することで、少なくとも10〜30%の平均収益を増やすことができると言われています。
AOV（平均注文金額）を最大限に高めるため、ECサイト全体を通して戦略的なアップセルとクロスセルの機会を活用しましょう。
アップセルでは、主となる商品よりも価値の高い上位商品を代替提案することで顧客の購入単価向上を図ります。クロスセルでは、主要商品に対して付属品や関連製品といった顧客の潜在欲求を引き出すような提案を行います。
このような施策を効果的に実装するためには、顧客の行動、購入履歴、閲覧パターンといったデータに基づいて機能するShopifyアプリの導入がお勧めです。これらの戦略はSKUが20以上の場合に活きてくる施策のため、SKUの多いストアにとっては非常に有効な手段となります。
まとめ
今回の記事では「SKUの多いECサイトならではのコンバージョンを逃す理由と解決策」についてご紹介しました。
今回お伝えした７つの理由は、SKUの多いECサイトに共通してみられる課題です。これらの課題に対して定期的に、適切な解決策を導入することで、コンバージョン率を大幅に改善でき、利益の最大化につながるでしょう。
ぜひ本記事を参考にしていただき、ECサイトの魅力を高め、効率的な方法で、収益性の高い顧客体験の拠出にお役立てください。
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