D2Cブランドを展開するにあたり、定期通販カートを使うことにおいてCVRとLTVの向上は必要不可欠です。
また、近年はLPの中だけで入力フォームと決済が完結できる「フォーム一体型LP」は、ひいては事業継続のためにも導入必須だと考えられています。
こちらの記事ではフォーム一体型LPの導入を検討するEC事業者、すでに導入している事業者に向けて、定期リピート通販に関する基礎知識と、フォーム一体型LPの詳細、そしてリピストクロスでイチオシの機能を紹介しています。
この記事の目次
定期リピート通販でCVRの向上とLTVが重要な理由は？
定期リピート通販を行っているとCV件数やCPAに着目しがちですが、実はCVRとLTVを向上してマーケティングを行うことが重要です。
CVRとLTVに着目しながらECサイトを運用することで、広告費や宣伝のリソースを削減しつつ、長期的な目線で売上を構築することができます。
しかし、EC事業を始める方の中にはCVRやLTVなどの意味がわからずにいる方も多いかと思います。これらの用語を初めて耳にする方は、以下の概要を参考にしてください。
CVRとは
CVRとはConversion Rateの略で、購入率を意味します。ECサイトにアクセスしたユーザーや広告のクリック数に対する購入率を示す数値で、以下の計算式で算出できます。
- コンバージョン数 ÷ アクセス数 or クリック数× 100
ECの平均CVRは１〜２%と言われています。CVRが平均以下の場合はサイトやLPの経路や離脱箇所を分析して数値改善を行うことが大切です。
LTVとは？
LTVとはLife Time Valueの略で、１人あたりの顧客が生涯生み出す利益を意味します。LTVは定期通販で中長期目線を算出する際に着目しており、以下の計算式で算出できます。
- 顧客の平均購入単価 × 平均購入回数
- 顧客の平均購入単価 × 平均購入頻度 × 平均継続期間
LTVを算出する際は年数が経つと顧客のライフスタイルや趣味嗜好も変化することを考慮して、半年〜１年間などの期間で算出することが大切です。LTVが低い場合はLTVを重視してリブランディングや姉妹ブランドの展開を行う、また新規顧客の獲得を行ったり施策を導入したりすることを検討してください。
EC事業にとってのCVRとLTVとは？
EC事業にとってCVRとLTVは「コストを下げて売上を上げる」ために見る指標です。しかし、CVRやLTVを向上させるために何を行えば良いかわからずにいる方も多いのではないでしょうか。
課題を感じたときに都度数値を見るだけではなく、毎月各広告媒体のCVRやLTVの推移を見て、反響が良い広告と改善が必要な広告をまとめて運用することも重要となっています。
これらの数値をExcelやスプレッドシートなどでまとめている企業も多くいますが、一つひとつの数値を確認して、改善点を洗い出すのは時間コストがかかりますよね。リピストクロスでは専用のURLを広告媒体ごとに発行して連携することで、まとめて数値を確認できます。各媒体の数値をまとめて確認できるため、マーケティングの時間コストを削減できるのは大きなメリットです。
フォーム一体型LPとは？
SNSなどで配信されている広告をクリックすると、商品の訴求や説明から購入までをひとつのページにまとめたものを目にした方も多いでしょう。この形のLPをフォーム一体型LPと言います。
近年、フォーム一体型LPを導入して売上向上させた企業も多いことから、ECサイトとは別にフォーム一体型LPを制作して広告の遷移先に使用する企業も増えています。しかし、売上向上のためにはただフォーム一体型LPを作るだけではいけません。効果的なページを作るには、導入前にメリットとデメリットを理解して制作することが大切です。
フォーム一体型LPのメリット
フォーム一体型LPのメリットは「ページの遷移回数が減り、離脱しにくくなること」と「ヒートマップを用いた効果改善を行いやすいこと」です。ページ遷移が減ること、スマホでスクロールするだけで情報を見れるページを設計することで購入のアクションを行いやすくなるためCVRが向上しやすくなると言われています。
また、ヒートマップツールを使えばマウスの動きやスクロールの深度、顧客が長く見ている部分を色で視覚化させて分析する機能があります。
ECサイトと違い、改善するべきページが広告のクリエイティブと遷移先の１ページで済むため、簡単に効果の測定や確認、改善できるのもメリットです。分析コストが少なく運用がしやすいと言えるでしょう。
マーケティング面だけではなく比較的自由なデザインのページを制作できるというメリットもあります。商品のターゲットを広げるためにECサイトのデザインを変えるのはブランド毀損のリスクと手間が生じますよね。広告のターゲットの年齢や性別に合わせたフォーム一体型LPを制作することで、ターゲット層を変えたアプローチを行うこともできます。
フォーム一体型LPのデメリット
フォーム一体型LPには「UI設計ひとつで離脱しやすくなる」というデメリットがあります。
フォーム一体型LPはひとつのページに商品の説明や訴求はもちろん、個人情報や商品選択を入力するためのフォームを盛り込むため、顧客の中には「LPが長すぎて読む気がなくなる」「申込みフォームに入力する情報が多くて手間に感じる」と思われることも少なくありません。フォーム一体型LPを制作するときは、顧客が少ないページ量で多くの情報を得られる、かつ入力しやすいフォームのものを作ることが大切です。
ECサイトにLPは作るべきなのか？
ここまでの説明をお読みいただいた中で、LPを制作するべきか迷う担当者の方もいるかと思います。私たちは「効果的なLPであれば作る必要がある」という考えです。
昨今、Web広告の配信量が増えたことやフェイク広告、訴求が強すぎる誇大広告が増えたことからフォーム一体型LPはユーザーから嫌われる印象を持つ方もいます。しかし、ブランドイメージを守りつつ、商品の良さを伝えられるLPであれば新規顧客の獲得が容易になるだけではなく、広告のCVRの向上にも繋がりやすくなるのです。
また、複数のフォーム一体型LPを用意してデザインのテストを行うこともできます。LPの導入を検討している方は闇雲にLPを制作して配信するのではなく、ターゲットに響く、フォームの最適化を行ったフォーム一体型LPを作ってください。
一般的なECカートは？
CVRを上げるためにはフォーム一体型LPを取り入れることが大切というお話をしていきましたが、ECサイトの運営に力を入れることも大切です。
昨今、多くのECカートが展開されていますが、月額費用が数十万円以上のものや月額費用が安価でもオプションの機能を導入しないと不便に感じるものも少なくありません。また、導入まではサポートを受けられても運用後に不明点を聞きづらい、コンサルが別途必要になることもあります。
リピストクロスは全てのプランでフォーム一体型LPを無制限で利用できます。
導入からのサポートもリピストサポート部による電話やメールの対応や担当コンサルタントによる無料アドバイザリーも合わせて万全な体制を用意しています。また毎月の定期的なアップデートや新機能リリースも行っており、CVRやLTV以外の施策関連の機能拡張も柔軟に対応しています。マーケティングやシステム関連の知識に不安のある企業でもサポートや運用代行を行っているため、ブランド側は商品開発や施策にリソースを注げるのもメリットです。
CVRを上げる+LTVの向上=売上アップの方程式
フォーム一体型LPの制作だけではなくECサイトの運営においてもCVRとLTVの向上は大切です。
CVRを上げるためのページ構成やサイトの説明文、デザインやUIの工夫を行うことで、購入率を上げることができます。
一方、LTVを上げるためにはリピート顧客を増やすことが大切です。定期購入の導入はもちろんのこと、ポイント制度の導入や長期顧客への特別セールなどを導入して顧客が商品を買いやすくなるかつ買いたくなる特典を用意してください。
ECサイトの運営をすると新規顧客の育成に着目しがちですが、CVRを向上してサイトや広告にアクセスした顧客の購入率を増やし、LTVを向上させて獲得した顧客を長期間育てることで売上げアップに繋がりやすくなります。
そのため、カートシステムを選ぶときは、CVRとLTV向上を行うためのオプションが充実しているかもよく見て選ぶことが大切です。
フォーム一体型LPの活用事例
ここからは当社で実際に導入いただいたブランドでフォーム一体型LPを上手に活用している事例を紹介します。
事例１：自由に項目をカスタマイズしたLP一体型フォームでCVR120％向上に（bizfuku）
１つめの事例は、bizfukuというオフィスカジュアルに特化したファッションレンタルサブスクリプションサービスを展開する企業です。フォーム一体型LPを活用してCVRを120％向上させました。
洋服のサブスクは名前や住所、決済方法以外に身長や体重、利用シーンや希望する衣服の情報を入力する必要があります。そのため、LP一体型フォームはよりデザインや長さを工夫しなければなりません。その中で入力欄をショップ側のニーズに合わせた項目表示にデザイン編集を行うことができます。このようなフォーム運用の工夫でCVRを向上させています。
事例２：顧客目線に設計したフォーム一体型LPでCVRを改善（野村乳業）
次の事例は創業120年以上の乳業メーカー、野村乳業の事例です。乳酸菌を研究した技術を駆使して自社製品の商品開発に力を入れる中、自社製品の売上向上のためにECサイトを開設しました。
野村乳業はフォーム一体型LPをUIの良さや顧客目線で見て購入しやすい設計に重きを置いて制作した結果、CVRが改善されました。また、LTV向上のためにクーポンやポイント設定を検討したり、SNSでの情報発信も積極的に行ったりしています。
リピストクロスでフォーム一体型LPを使ってEC事業の成功へ
フォーム一体型LPは数多くのブランドが利用・運用しているため顧客に広告感を抱かせてしまいブランド毀損に繋がると思っている方や、自社でフォーム一体型LPを作成しても売り上げが伸びずに悩む方も多いかと思います。
リピストクロスは上記のような悩みや課題を抱いている企業の方に向けて、CVRの向上に繋がるフォーム一体型LPを作れるカートシステムを提供しています。フォーム一体型LPで獲得した顧客を育てる仕組みを作るサポートも行なっていますので、ぜひお気軽にご相談やお問い合わせください。
■リピストクロスの詳細はこちら
https://rpst.jp/xross/
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