過去２回の記事ではネット広告で利益を出すための
- 戦略（経営者層が決めるべきこと）
- 運用（現場の運用者が判断・実践すること）
について書きました。
今回はネット広告を17年間運用してきて実際にあった成功事例と失敗事例を、支援先様の実例（主にリスティング広告）を中心に紹介します。
藤森 健
モネット株式会社
代表取締役社長
2010年にモネット株式会社を創業。業務用清掃用品ECサイトを立ち上げて１年で月商1,200万に。2012年に2,900万円で売却。
2013年から『ECサイト専門のネット広告代行』をスタート。リスティング広告・Amazon広告・楽天広告・ヤフーショッピング広告の代行を承る。『上手くいく依頼のみを受ける』『利益重視の運用』『完全成果報酬型～上手くいかない場合は代行料を減額～返金』『定額制の代行料』『１か月のお試しプラン』などが特徴。
モネット株式会社
https://monet-world.co.jp/
この記事の目次
ネット広告の運用成功事例
中古アパレルECサイト・A社様
リスティング広告代行を月予算50万円で承りました。２週間運用して『50万円は多い。30万円で十分。広告経由売上はどのみち同じ』と判断、広告費を30万円に減らし、減った20万円はそのまま利益になりました。
ECサイト自体の月商や商品構成（SKU数や売れ筋アイテムの数）によっては広告配信で売上を上げることばかりでなく、無駄な広告費を減らすことも重要です。それで利益が増えることは多々あります。
広告予算が適切かどうか、自社では判断ができない場合、その道のプロに相談してみてはいかがでしょうか。
和菓子販売ECサイト・B社様
美容健康用品と同様に食品ECも失敗例が非常に多く、2017年頃からご依頼をお断りしていました。
ただ、B社様の場合は月商が数百万あり売れる水準に達していたこと、かつ他社に運用を依頼していたリスティング広告でも成果が出ていたことから、ご依頼を承りました。
当社では配信対象の商品、注力する広告を変更して運用しました。その結果、広告費を増やしながら、ROAS（広告経由売上÷広告費×100（％））は400→500％になり、広告経由売上も利益も大幅に増えました。
食品ECの運営は難易度が高いですが、広告なしでも売れているなら、さらなる成長のためにネット広告を配信する価値はあります。
バイク用品ECサイト・C社様
まずは自社サイトのリスティング広告代行を承りました。その後、Amazon広告・楽天RPP広告と続き、今ではヤフーショッピングのアイテムリーチ広告まで当社で運用しています。どの広告でも成果が出ていますが、主因は『商品力が強くどのサイトでも売上があること』です。
自社サイトで一定水準の売上がありリスティング広告でも成果が出ている場合は、モールの広告でもほぼ間違いなく成果が出ます。自社サイトに来訪するユーザーは必ずしも購入目的ではありません。ヤフー・グーグルで検索、SNSを見てたまたま来たユーザーも多いことが理由です。
モール内のユーザーと比べても購買意欲は低いため、そのユーザー向けに売れているなら、ユーザーの質が高く、モール内で売れる確率は高くなるのです。つまり、自社サイトで売ること・リスティング広告で売ることが最も難しいので、そこをクリアできていればモールでも十分に可能性があります。
高級グルメ食品販売サイト・D社様
既存の支援先様のご紹介で話を伺いましたが、当時は月商が数十万円だったのでリスティング広告の運用依頼をお断りしました。商品が売れる水準に達しておらず、運用しても成果は出ないという判断でした。
しかし、１年半後に月商が数百万円まで成長された段階で、再度ご依頼を頂ききました。月商の伸びに加え、商品数を増やす、決済方法を増やす、サイトを見やすくするなど、当社が依頼を受ける基準を満たしており、運用を開始すると実際に高い成果を出せました。
ネット広告は『売れているサイトでさらに売るためのもの』であり、売れていないサイトで配信しても成果は出ません。広告を運用する前にサイトの環境を整えることが大切です。
家電製品の中古ECサイト・E社様
元々は家電製品の『買取を増やすため』にリスティング広告代行を某代理店に依頼されていたのですが、成果が出ていないということで当社に依頼が来ました。代理店からのレポートを見たところ、 『〇〇〇（家電製品名） 販売』 『〇○○（メーカー名） 購入』 のような『商品を売るためのキーワード』が多数設定されていました。成果を出すには『〇○○ 買取』 『〇○○ 売りたい』というキーワードが設定されてなければならないはずです。
代理店との契約を終了し、当社で運用をスタートし、買取数を増やすことができました。
残念ながら、成果を出すことより『広告費をたくさん使うこと』を目的にしているネット広告運用者は一定数います。依頼する際は見極めが重要です。
食材販売ECサイトのAmazon広告と楽天RPP広告
Amazon広告とRPP広告の代行をROAS目標400％で承りました。結果、Amazon広告は安定して成果が出たのですが、RPP広告はROASが100～1000％と月によって大きくぶれが生じました。そのため、閑散期には広告予算を大幅に削減もしくは停止しています。
どちらもショッピングモールの広告ですが、楽天RPP広告は成果が非常にブレる傾向があります。これは広告の機能の問題もありますが、楽天スーパーセールが３か月に１度のペースで実施されることをユーザーが知っているのも要因です。商材にもよりますが、セールがない月は売れ行きが悪くROASが極端に下がることもあります。そういうときは広告を抑制しましょう。
ネット広告の運用失敗事例
美容健康用品で失敗が多かった
ネット広告代行事業を始めた当初はダイエットサプリやスムージーなどの美容健康用品ECサイト様からのご依頼が多く、リスティング広告を何度か配信したのですが、全て失敗しました。
理由は２つ。
- 月商０～数十万円の商品が多く、商品の魅力や価格を競合と比べると売れる水準に達していなかった。
- 美容健康用品に関するヤフー広告・グーグル広告のルールが非常に厳しく、ルールに抵触して広告が頻繁に停止した。
美容健康用品ECサイトの運営・ネット広告の配信はかなりハードルが高いことを覚えておきましょう。
台所用の電化製品で上手くいかなかった例
それなりに売れている商品で、リスティング広告で成果を出したいとのことで依頼を承りました。ところが、当社で運用を始めたのが春先だったのですが、
- 冬に売れる商品のため、春になると広告のコンバージョン率が急減して売上も激減した
- 流行ものの電化製品でもあり、飽きが来て需要が減る時期だった
などの理由から上手くいかず、代行料を全額返金しました。
商品・サイトが売れなければ広告を頑張っても無駄です。閑散期も似たようなもので、無理に頑張らないほうが良いでしょう。
多くの事例を挙げましたが、参考になれば幸いです。
広告運用のご相談は下記URLからご連絡ください。
https://monet-world.co.jp/
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