【脱・広告依存】CPA高騰に悩むEC担当者へ。広告では届かない層を獲得する「販売パートナー施策」
売上拡大フェーズにあるEC事業者にとって、広告は短期的に集客を伸ばせる代表的な施策です。一方で、CPA（１件あたりの獲得コスト）が高騰しており、中・小規模事業者では採算が合いにくくなっています。
そこで注目されているのが、販売パートナー施策です。新たな販路の創出や、これまで接点のなかった顧客層へのリーチにつながる手法として、情報感度の高い企業が取り組みを進めています。
今回は、低糖質・グルテンフリー・アレルギー対応などのスイーツ専門店「BEYOND SWEETS」のEC事業責任者、佐藤翔太さんに、販売パートナー施策の背景と取り組みについて伺いました。
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どんな販売パートナーと組むと、販路は広がるのか
―― 販路を広げる必要性を感じたきっかけは何だったのでしょうか？
佐藤さん：一番大きかったのは、人手の問題です。スイーツの製造、店舗運営、EC運営を同時に回しているので、自分たちだけではどうしてもできることに限界がありました。広告やSEOなど一般的な集客施策もありますが、それだけで効率よく広げていくのは難しいと感じていたのです。
当社の商品はグルテンフリーや低糖質など特徴がある分、その価値を理解してもらうまでに説明が必要です。普通のケーキ屋と同じように見られてしまうことも多く、良さが伝わりにくい。だからこそ、弊社の商品をよく知ってもらい、背景まで説明してくれる方に販売パートナーになってもらうことで、Web以外の販路を一緒に広げていく必要があると考えました。
―― 実際に連携した販売パートナーにはどのような特徴がありましたか？
佐藤さん：成果につながりやすかったのは、商品価値を説明できる顧客接点を持つ方でした。例えばクリニック、薬局、スポーツジムなどです。健康や体質に関する悩みを持つ方が多く集まる場所なので、当社の商品と相性が良いと感じています。
単にサンプル品やチラシを置くだけではなく、「こういう方に合いますよ」と説明してもらえる環境だと価値が伝わりやすいんです。広告ではそこまで深く伝えるのは難しいので、信頼関係のある接点から紹介していただける形は理想的でした。
―― そうした連携は、販売パートナー側にとってもメリットがあるのでしょうか？
佐藤さん：あります。販売パートナー制度を取り入れるには、いくつか方法がありますが、たとえば、アフィリエイト型の仕組みであれば、在庫を持たずに収益機会を作れます。紹介や案内をきっかけに成果が発生する仕組みなので、販売パートナーが一切リスクを取ることなく始められるのは大きなメリットではないでしょうか。
弊社では、「successfee」というシステムを活用しています。販売パートナーへの負担が少ないシステムでして、まず、契約は専⽤フォームに必要事項を記⼊してもらうだけでパートナーとの契約を簡単に完了できます。その後、システムから専⽤URLや専用QRコードが⾃動で発⾏されるので、導入のハードルも低いです。
クリニックやジムなどへの導入時も「このQRコードを置くだけで大丈夫です」と伝えられるので、商品に関する情報をしっかりお伝えすることに時間を活用でき、協業の第一歩として進めやすいと感じました。
―― 販売パートナーと連携を始めてから、売れ方に変化はありましたか？
佐藤さん：これまで接点のなかった層に商品を知ってもらえる機会が増えました。広告では届きにくい層にも自然に広がっていく感覚があります。販路という意味でも、単なるチャネル追加ではなく、新しい広がり方が生まれた印象です。
―― 契約する販売パートナーが増えると管理が大変そうですが、どのように対応していますか？
佐藤さん：先程お話した販売協力パートナー運用システムの「successfee」は、契約から成果測定、報酬管理まで一元化できるので、少人数体制でも運用できる状態を作れました。パートナーが増えても管理負担が増えにくいのは大きかったですね。
必要な作業は基本的に承認だけで、入金処理やマージン計算はシステム側で自動化されています。そのため担当者が複雑な処理を行う必要はなく、現状の規模であれば一人でも十分管理可能です。経理担当にも共有しましたが、特に問題なく理解してもらえました。社内としても負担はほとんどありません。
―― 今後はどのようなパートナーとの連携を広げていきたいですか？
佐藤さん：商品特性を理解してくださる方との取り組みをさらに増やしていきたいです。健康的なスイーツといえばBEYOND SWEETSと認識される状態を目指していて、特に反応が良いのはクリニック領域です。
糖尿病やアレルギーの患者さんを診ている医療機関では、「食べられるものがない」と相談を受けるケースも多いと聞いています。そうした場面で提案できる選択肢として関心を持っていただいているので、今後はそのような領域との取り組みを広げていきたいですね。
また、商品開発には一切妥協していません。社内で本当においしいと納得できたものだけを出す方針です。だからこそ、価値を理解して丁寧に伝えてくださる方との取り組みを増やしていきたいと考えています。
自社に合う販売パートナーを無料で紹介してもらう
パートナー連携による販路拡大は、食品分野に限らず、コスメ・美容・化粧品などさまざまな領域で活用が広がっています。しかし、販売パートナー施策の有効性を理解していても、「組む相手が見つからない」と悩む事業者は少なくありません。
「successfee」では、そういったお悩みを受け、販売パートナー（販売代理店やインフルエンサー、アンバサダーなど）を紹介するマッチングサービスの提供を開始しました。事前登録からマッチングまで完全無料で、契約締結まで費用は発生しません。
提携先やインフルエンサーとマッチングするサービスの多くが月額制であったり、影響力に応じた固定報酬制だったりと、売上が伸びるかわからない段階でも費用負担が発生することが多く、リスクを取る必要が出てしまいます。
また、成果報酬型の代表例であるアフィリエイト広告でも、サービスの利用料などの固定費が必要だったり、販売パートナー（アフィリエイター）ごとに細かく報酬を分けたり、思うような設計を自分でできない点がストレスになることもしばしばです。いざアフィリエイターとの契約が進んでも、ASPが間に入ることで直接商品の魅力を伝えることができず、歯痒い思いをした方の意見を聞くことも。
「successfee」を利用することで販売パートナーごとの契約の管理や成果報酬設定が可能になり、さらに自社に合う販売パートナーを無料で紹介してくれます。販売パートナー施策を始めるうえで他にはない至れり尽くせりのサービスです。
販路を広げたいと考えている方は、下記から登録することで、自社に合う販売パートナーを「successfee」が紹介してくれます。まずはお気軽に問い合わせてみてはいかがでしょうか。
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