メーカーの小売業への営業活動のイマを調査！営業政策や値上げ対応、提案内容の問題点など調査レポートを進呈中。消費財メーカー100名に聞いた営業活動の最新実態2023年

株式会社マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、消費財メーカー様の営業活動の質の向上に有用な情報を提供するために、毎年各種自主調査を実施しております。

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、小売業への営業・提案活動の実態を明らかにするために2018年より食品・飲料、日用品をはじめとする消費財メーカー様を対象に営業実態調査を実施しています。

各社の値上げ交渉の実情や人員計画、今後の営業政策、コロナ禍を経て、小売業との関係がどう変化したのかなど、変化を続ける業界環境について調査レポートを作成いたしました。

2023年の調査結果では、営業活動の問題点として、コロナ禍を経て、取引先とのコミュニケーションの頻度・密度の低下が挙がり、方針の理解不足やカテゴリーの課題を設定できず、自社都合のストーリー性のない提案なってしまっているという現状が浮き彫りとなりました。

コロナ禍を経て「関係が悪くなった取引先小売業がある」44％

コロナ禍において、「関係性が悪くなった取引先小売業がある」 と44％が回答。「ない」の2倍以上の割合となりました。また、悪くなった要因としては、小売業との接点の維持が難しくなった結果、関係が希薄になった、既存のやり方に縛られた結果、接点が保てなくなったという主旨の回答が挙がりました。

営業活動で最も解決しなければいけない問題は「得意先の方針理解・課題抽出ができていない」21.4%

取引先小売業に対する営業活動で「最も解決しなければいけない」と考えている内容について、「取引先の方針理解・課題が抽出できていない」が最も多く21.4%。続いて、「提案にストーリー性がない」「商品紹介にとどまった商談しかできていない」「本部商談が決まっても転倒実現力が弱い」が13.7%となりました。

特に「方針理解・課題抽出ができない」「提案にストーリー性が無い」は前回2022年調査時より、大幅にポイントがアップしており、前述の設問でも明らかとなった、得意先とのコミュニケーション不足・関係性の悪化によって、顕在化してきていると言えます。