株式会社JOSOLAB(本社所在地:東京都港区)は、中国向けのライブコマース事業を検討・実際に行っている中小企業経営者を対象に、「中国向けライブコマースの実情」に関する調査をゼネラルリサーチに依頼し実施しました。

                                        KOL来酱在东京(ライちゃん)によるライブコマース

インターネットを通じてライブ配信で商品を紹介し、その視聴者をECサイトなどに誘導して商品を販売する“ライブコマース”

あまり耳慣れない言葉かもしれませんが、中国ではすでに定着しているECの販売手法の1つです。
中国国内では“KOL(Key Opinion Leader)”という専門性を持つインフルエンサーを起用したライブコマースも盛んに行われているようです。

しかし、その一方で日本国内から中国に向けたライブコマースの話はほとんどみられません。
実情はどのようになっているのでしょうか。
既に中国向けライブコマースを行っている方から、中国向けのライブコマース事業の認知度や金銭面、商品や配送といった問題点を探ることにより、もしかすると課題点や成功の秘訣といったポイントなども分かるかもしれません。

そこで今回、日本国内レディースアパレルの中国向けライブコマース事業に取り組んでいる株式会社JOSOLABhttps://josolive.com/)は、中国向けのライブコマース事業を検討・実際に行っている中小企業経営者を対象に、「中国向けライブコマースの実情」に関する調査をゼネラルリサーチに依頼し実施しました。

  • 中国向けライブコマース。どのような業界で行われている?

はじめに、中国向けライブコマース事業に対してどのような取り組み方を行っているのかについて調査を行いました。


「現在行っている中国向けライブコマース事業の取り組み方について教えてください」と質問したところ、『非常に興味があり検討している(56.2%)』『現在行っている(23.6%)』『過去に行ったが現在は行っていない(20.2%)』という結果となりました。

現在、中国市場でライブコマース事業を行っている中小企業経営者は2割、それに対して検討しているのは6割近くということで、将来性の高い事業だといえるでしょう。

その中国向けライブコマース事業は、どのような業界に人気があるのでしょうか。

そこで、「どのような業界でライブコマースを検討・実際に行っていますか?(いましたか?)(複数回答可)」と質問したところ、『食品(40.8%)』と回答した方が最も多く、次いで『アパレル(40.3%)』『化粧品(コスメ)(24.2%)』『百貨店など(12.9%)』と続きました。

食品とアパレルがそれぞれ4割以上と比較的多いことが分かりました。
また、化粧品(コスメ)も2割以上と、ライブコマースはこのような業界からの参入が多いこともわかり、EC系にはライブコマースがうってつけなのではないでしょうか?

  • ライブコマースを中国で検討している理由と、今後求めていることとは?

では、ここからは中国向けライブコマース事業を検討している方、既に行っている方、過去に行っていたが現在は中止している方について、それぞれ調査を進めていきましょう。

まず、ライブコマースを検討している方に、検討中である理由を伺いました。


最初の質問で『非常に興味があり検討している』と回答した方に、「興味があるのに検討中の理由として、近いものはどれですか?(3つまで選択可)」と質問したところ、『国内外を問わずライブコマースの運用に自信がない(58.2%)』と回答した方が最も多く、次いで『日本から中国に参入して成功できる自信がない(ノウハウがないなど)(51.9%)』『中国向けのKOLが見つからない(23.6%)』『配信環境が整備できていない(14.3%)』と続きました。

比較的に多いのは、興味はあるもののライブコマースを運用することに自信がないこと、中国でライブコマース事業を行うことに自信がない(ノウハウがない)といった理由があるため、なかなかその先へ踏み出せないようです。
では、どのような後押しがあればその先へ進めるのでしょうか。
具体的にお聞きしました。

■どうすれば次の実行フェーズに進める?
・ライブコマースの代行プラス、共同でサポートしてくれる業者がいれば実行したい(40代/男性/北海道)
・日本でのやり方と違う所や気をつけなければいけないことを教えてほしい。あと契約関係なども(40代/男性/福岡県)
・自社だけでやれることには限界があるため、できれば業務の一部をサポートしてくれる代行業者にお願いしたいです(40代/男性/岡山県)
・ライブコマースの知識がほとんどないため、有用な情報提供をしてくれるのであれば検討したい(50代/男性/東京都)
・中国市場に精通した方にそのノウハウを教示いただき、サポートしていただける業者の存在(50代/男性/大阪府)
・特に政府関係に対するアプローチを指南してもらえる機関があればありがたい(50代/男性/東京都)

などの回答が寄せられました。

ノウハウに自信がない方は、中国事情に精通しているライブコマース代行業者に相談したいと考えている方が多いようです。
特に中国は頻繁に法律や規制が改定されることもあり、政府関係に詳しい知識を持つ機関を見つけることも念頭に入れておくと良いでしょう。

  • 中国向けライブコマースをするなら?どんなプラットフォーム?課題点は?

ライブコマース事業にはライブ配信を行うためのプラットフォームが欠かせません。
中国でライブコマース事業を行う際、どのプラットフォームを選ぶかによって成果が変わる可能性があるかもしれません。

では、現在中国向けライブコマースを行っている方は、どのようなプラットフォームにてライブ配信を行っているのでしょうか。


最初の質問で『現在行っている』と回答した方に、「中国でのライブ配信で利用したことがある(利用している)プラットフォームを教えてください(複数回答可)」と質問したところ、『抖音直播 TikTok.(36.3%)』と回答した方が最も多く、次いで『bilibiliライブ(31.7%)』『WeChat(25.0%)』『淘宝直播 TaoBaoライブ(24.2%)』『快手直播 KuaiSho |快手 ライブコマース(17.1%)』『红书 REDライブ12.9%)』『微信ライブ(12.9%)』『 DOUYU.9.6%)』と続きました。

中国でライブ配信を行う際、人気の高いプラットフォームが分かりました。
これでなければ成功しないというわけではありませんが、ここで挙げたいくつかの中国で人気のあるプラットフォームを覚えておくと、先々で役に立つかもしれません。

その他、どのような点に気をつけるべきでしょうか。
中国での事業を始める前に懸念していたことについて伺いました。

「中国でのライブコマースを始めるにあたって、懸念したことについて教えてください(複数回答可)」と質問したところ、『中国への商品発送方法や手段(40.8%)』と回答した方が最も多く、次いで『売上金を日本円で入金する方法(30.0%)』『ライブコマース用の在庫管理(28.8%)』『カスタマーサービス対応(クレーム対応などを含む)(27.5%)』『中国語ができるスタッフが必要かどうか(21.7%)』『商品のブランドとしてメイドインジャパンが必要かどうか(16.3%)』『KOLの見つけ方、やり取り(10.8%)』『KOLのフィー(手数料)など(9.6%)』と続きました。

日本から中国へ商品を発送する必要があるため、その配送方法や手段、売上金の入金、在庫管理といった点を懸念していたようです。
国内発送と違うため、このような準備は入念に行っておく必要があるでしょう。

  • 中国向けライブコマースを過去にやめてしまった理由とは?

ここまでの調査で、中国向けライブコマース事業に興味があり検討している方、実際にライブコマースを行っている方について分かりました。

では、過去に中国向けのライブコマース事業を行っていたものの現在は行っていない方は、どのような理由でその事業から撤退したのでしょうか。


最初の質問で『過去に行ったが現在は行っていない』と回答した方に、「行うのをやめてしまった理由として近いものはどれですか?(複数回答可)」と質問したところ、『購買意識などの点で日本と中国とのギャップがあった(27.7%)』と回答した方が最も多く、次いで『金額面(初期費用、販売価格、売上金額)での採算が取れなかった(21.8%)』『取り扱っている商品がライブコマースに向いていなかった(20.9%)』『配信プラットフォームの選択が難しかった(13.6%)』『ECサイトの物流(商品発送、返品対応)に不備があった(13.6%)』『ECサイトに誘導した後、思っていたほど視聴者が購入に至らなかった(11.7%)』『中国で人気のあるKOLと契約できなかった(9.7%)』『視聴者が集まらなかった(9.2%』と続きました。

日本と中国とのギャップや、採算が取れなかった点、取り扱う商品がライブコマースに向いていなかった、などの理由が比較的多いようです。
それらの“失敗”を踏まえて、もし中国向けのライブコマースを再開するとしたら、どのような準備が必要だと思うか具体的にお聞きしました。

■中国向けのライブコマース事業に必要な準備とは?
・日本製品は中国で人気があるけど、価格が人気に追いつかず厳しくなってしまう。それの対策が必要(30代/男性/東京都)
・自社製品が中国でどの様な立ち位置にあるのか、時間を掛けて精査することが必要。例えば、現地(中国で展開を考えている地方)に出向いてリサーチを行うなど(50代/男性/大阪府)
・より中国で人気の取れる商品の開発が必要だと感じた(50代/男性/京都府)
・他事業(日本向け)との完全分離を行い、日本国内取引先のセキュリティ不安の払拭が必要(50代/男性/埼玉県)

などの回答が寄せられました。

日本と中国ではさまざまな面で異なることが多く、「日本製品だから」というだけで中国市場に参入しても現実はなかなか厳しいようです。
そのため、中国で日本製品を成功させるためには、さまざまな工夫や準備が必要となることか分かりました。
これは、ライブコマース以前の問題なのかもしれません。

  • 今後、中国向けライブコマースを活用するために必要なこととは?

日本企業にとって魅力的な中国向けライブコマース事業ですが、中国で成功させるためにはさまざまな準備が欠かせないということが明らかになりました。

では、具体的にどのような準備が中国向けライブコマース事業に欠かせないのでしょうか。


そこで、「中国向けのライブコマース事業を始めるのに必要なのは、どのような準備だと思いますか?(複数回答可)」と質問したところ、『日本のブランドと中国市場にマッチするKOLの選定・契約(47.6%)』と回答した方が最も多く、次いで『日本から中国への配送システム(34.9%)』『中国でのライブ販売の段取りや通信環境(34.7%)』『中国向けECショップのオープン・運営(33.8%)』『消費者からの問い合わせの対応(アフターフォロー)(24.1%)』『売上金額の管理・データ活用(22.7%)』『行ったライブ配信の分析(13.4%)』『次回販売する予定のアイテムの企画(10.7%)』と続きました。

配送システムや中国でのライブ環境など、さまざまな準備が必要だと考えている中小企業経営者が多いようですが、中でも「KOLの準備が欠かせない」と考えているようです。

冒頭で述べた通り、KOLとは“Key Opinion Leader”、ライブ配信に登場するインフルエンサーのことです。
中国で人気の高いKOLにライブ配信を行ってもらえば、集客力の心配は少ないでしょう。
しかし、日本のブランドと中国市場にマッチするKOLの選定や契約合意は、個人で行うことはなかなか難しいかもしれません。

では、実際に日本企業が中国市場でライブ販売を行うことは難しいのでしょうか。

最後に、「日本から中国向けのライブコマース事業を始めることについての難易度は、どのくらいだと思いますか?」と質問したところ、『かなり高い(36.5%)』『やや高い(49.9%)』『やや低い(11.4%)』『かなり低い(2.2%)』という結果となりました。

難易度が高い(かなり高い、やや高い)と回答した方は8割以上となりました。
ライブコマースはライブ配信に使用する機材や通信環境が整えば行えるため、比較的参入しやすい販売手法といえるでしょう。
しかし、海外市場に販路を拡大するには、それ相応の準備が必要となり、特に中国と日本のギャップもあるため、取るべき準備をしないまま参入しても難しいのかもしれません。

  • 【まとめ】中国向けライブコマース事業の実態が明らかに!

ライブコマースは多額の広告費がかかるテレビショッピングなどとは違い、ライブ配信に使用する機材や通信環境が整えばすぐに行えるため、比較的参入しやすい販売手法です。
中国では定着しているECの販売手法の1つでもあるため、ライブコマースに向いている食品業界やアパレル業界の日本企業にとって、中国へ販路拡大をするならライブコマースを活用しない手はありません。

しかし、中国においてライブコマース事業を行うには、それなりの準備も必要だということが分かりました。
例えば、中国へ商品を発送するための配送方法や売上金の入金方法、在庫管理といったことは元より、日本製品がより中国で受け入れられやすいようリサーチや商品開発を行うことが必要のようです。
また、人気のあるKOLの選定や契約といったことも欠かせないなど、日本から中国市場にライブコマース事業を始めることの難易度は、低くはないようです。

しかし、中国市場で日本製品が人気があることは間違いなく、今後、中国向けのライブコマース事業は広がりをみせるのではないでしょうか。
もし、ライブコマースを活用することが難しいと感じた場合は、中国向けのライブコマース事業に精通している業者に相談を持ちかけてみると良いでしょう。

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